復(fù)工后餐廳生意怎樣恢復(fù)？這有三個實戰(zhàn)案例！【重慶火鍋底料批發(fā)在哪里】
2020-03-17 20:55
concernfood
陽春三月，隨著疫情得到控制，基本上餐飲門店都恢復(fù)了營業(yè)。那么，這些已經(jīng)復(fù)業(yè)的餐飲門店生意到底如何呢？應(yīng)該說是喜憂參半。
“喜”的是那些知名大品牌，比如說海底撈、西貝莜面村、太二酸菜魚、喜茶、和府撈面等。這些知名品牌復(fù)業(yè)后，雖然還是無法恢復(fù)到正常的營收水平，但是保證餐廳保本、回流現(xiàn)金是不成問題的。
疫情剛剛得到控制，消費(fèi)者雖然也會在外面就餐，但是對于就餐的選擇就更為謹(jǐn)慎，而大品牌全國連鎖，在安全、衛(wèi)生、防疫等方面，天然就更具有安全感。這就是為什么要打造品牌的根本所在，能夠讓消費(fèi)者更加的放心。
除了知名品牌外，還有一些低端的、夫妻模式的餐飲門店，恢復(fù)營業(yè)后也會有比較好的反饋，原因也很簡單，低端的餐飲門店基本是強(qiáng)剛需、高頻的就餐品類，比如說重慶小面、蘭州拉面、沙縣小吃、湘菜館等，你畢竟要吃飯，所以這些夫妻店開業(yè)后生意也不會太差。
“憂”的又是哪一些門店呢？其實是那些疫情之前生意一般般，又不是知名品牌的企業(yè)，尤其是重社交的餐飲門店。這里要說明的是，還有一些門店雖然本身不是大品牌，但是門店的生意在疫情之前就非常好，獲得周邊消費(fèi)者的認(rèn)可，這樣的門店復(fù)工之后也不會太差。
很多人疫情期要開展外賣，餐飲零售化，做線上商城，可以說在行業(yè)大血崩的情形下，這些措施對于90%以上的門店而用處不大。
當(dāng)然，這些措施不是不能做，只是說這些措施也只是對知名的、連鎖的、實力強(qiáng)的餐飲品牌有用，這些門店可能占比不到1%。
但說了這些，只批判肯定也是不行的。接下來的三個實戰(zhàn)案例，涵括了高、中、低端的三種類型的門店，給予三個不同角度的解決問題的思路。僅供餐飲人參考。
1低端門店：堆高成本認(rèn)知，價值升級
在中國，80%的餐飲門店都是小型的低端門店，朋友的舅舅開的沙縣小吃就屬于這類店。
沙縣小吃算是國民小吃了，可以說是低端餐飲品類的代表，像蘭州拉面都有高端的品牌，比如說東方宮牛肉面，上海的嘻嘛香等品牌，就算是新晉快餐品類黃燜雞米飯，也有楊銘宇黃燜雞米飯、旺客基黃燜雞。
而沙縣小吃這種已經(jīng)進(jìn)入衰敗期的品類，沒有一個大品牌出現(xiàn)。當(dāng)然，嚴(yán)格來說沙縣小吃這個品類并不是沒有品牌，在福建有一個叫淳百味的品牌，就是做沙縣小吃的升級版，slogan是：更好吃的沙縣小吃。這個slogan可以說是失敗的，很難往高端品牌走。
好了，說回正題，對于夫妻店的沙縣小吃，你讓他投個十幾萬，甚至是大幾萬，做門頭升級，做裝修升級，那是不可能的，即使要做，也要看投資回報率。我看一些人說，沙縣小吃可以裝修的高檔一些，食材升級等，這就是不考慮夫妻店的現(xiàn)實，也不考慮投資回報率的問題。
這家沙縣小吃做了幾個整改，幾乎沒有付出任何成本，但是營業(yè)額不僅在疫情情形下恢復(fù)到去年同期的水平，而且還高出15%的營業(yè)額，那么，它到底做了什么呢？
1、用金龍魚食用油代替?zhèn)鹘y(tǒng)大桶油，給顧客“干凈衛(wèi)生”的價值認(rèn)知
小餐飲店一般都會給人低端、不干凈、不衛(wèi)生、環(huán)境差的印象，沙縣小吃也不例外。
那么怎么在成本投入不大，又能提升門店的價值感呢？
首先，用金龍魚食用油代替?zhèn)鹘y(tǒng)大桶油。并且把金龍魚食用油排滿整整一排，放在門店的顯眼處。然后拉一個橫幅寫上：油，我們只用金龍魚植物油！
說到這里的時候，你可能說，這不就是金龍魚調(diào)和油，這個油也一般，沒有特別好，能有效果嗎？
這個時候，就要分析周圍的競爭環(huán)境，周邊有小吃攤、也有其他的沙縣小吃、蘭州拉面，他們的用油就是市場購買的大桶油，也不是說這種油就一定差，但肯定沒有金龍魚食用油帶給人更衛(wèi)生的認(rèn)知。
這就是要借勢！
你要借高價值認(rèn)知的事物提升我們自己門店的價值！
很多大品牌也是這樣做的，比如太二酸菜魚，米用的是五常大米，煮米的水用的是農(nóng)夫山泉，為什么要這樣做？就是借勢，借消費(fèi)者心智中已有的高價值的事物。
用金龍魚食用油替換原有的大桶油，成本上幾乎沒有高多少，但對顧客的價值認(rèn)知可謂是天翻地覆！
2、打造爆品，提升新品快餐的營收占比
吃過沙縣小吃的都知道，門店內(nèi)的快餐是雞腿飯、鴨腿飯之類的，但這些快餐賣不了多少，所以中午的生意就沒有很好。作為一個全民皆知的國民品牌，完全可以推出快餐品類，提高快餐的營收。
沙縣小吃有一款黃燜雞米飯，黃燜雞米飯已經(jīng)是一個高認(rèn)知的產(chǎn)品品類，完全可以把他嫁接進(jìn)來，更為關(guān)鍵的是老板本身擁有黃燜雞的配方，口感方面完全不輸于其他品牌的黃燜雞口味（相信我，我吃過各個品牌的黃燜雞）。
所以，我們重點打造黃燜雞米飯這款快餐，設(shè)計的文案是：一份黃燜雞，能干三碗飯！同時標(biāo)注：全部雞肉都是雞腿肉！強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值感。
但這樣還不夠，還要再進(jìn)行促銷，吃黃燜雞米飯贈一瓶飲料，這樣操作一番后，點黃燜雞的人就多了起來，也就提升了營業(yè)額。
3、用壁紙貼裝修升級、上線外賣
剛才上面說過了，你要是讓老板花大筆錢去做裝修，他肯定不樂意。那怎么辦呢？怎么突出差異化呢？很簡單，購買墻壁貼紙就行了。
大多數(shù)沙縣小吃墻面上都是掛一些產(chǎn)品介紹，或者一幅沙縣小吃的文化底蘊(yùn)介紹，這玩意沒有用啊，也突出不了差異化。所以，老板把墻壁換成“港式風(fēng)格”的墻紙，效果肯定比之前的要好。
除此之外，老板還上了外賣，因為發(fā)現(xiàn)周邊只有一家沙縣小吃做外賣，而且居然月銷量2000+，所以一定要上外賣。老板說之前也上過外賣平臺，但問題很多，就下線不做了。
但是，外賣是已成的消費(fèi)習(xí)慣，趁著其他沙縣小吃還未殺進(jìn)外賣市場，趕緊去開創(chuàng)市場，不能因為有問題就不做了！
這個案例雖然說的是沙縣小吃，但蘭州拉面、重慶小面、東北餃子館、麻辣燙等低端的夫妻店都可以借鑒！尤其在疫情過后，消費(fèi)者對“安全、衛(wèi)生”更加的看重，如果你還是像以前一樣，遲早會被淘汰！
2中端門店：圍繞已有客群，做深做透
成都有家做冷鍋魚的店叫蛙蛙雞冷鍋魚，單店投資在100萬左右。
實地考察后，我從他的產(chǎn)品特點、競爭對手、周邊人群、客群結(jié)構(gòu)都梳理一番后，準(zhǔn)備往當(dāng)?shù)氐?ldquo;排隊不斷的區(qū)域網(wǎng)紅店”打造。
整體的核心戰(zhàn)略：排隊效應(yīng)。
具體來講，有以下四個步驟：
1，稀缺控制：門店裝修的時候，控制餐桌的桌數(shù)，為后續(xù)排隊埋下伏筆；
2，圈層裂變：到店之后通過利益引誘以及店內(nèi)話題制造圈層的裂變傳播；
3，品牌定調(diào)：營造一個底層礦工逆襲的故事形象在抖音渠道持續(xù)投廣告；
4，搶占心智：開業(yè)形成門店的排隊效應(yīng)之后制造“區(qū)域排隊王”的認(rèn)知。
通過這樣的四個步驟之后，去年12月8日門店的營業(yè)額達(dá)到1.5萬到2萬之間，持續(xù)排隊。面對這樣一個可喜的局面，老板其實是樂開了花，打算今年5月份再開第二家門店。
可一場疫情完全打亂了老板的餐飲布局，原本打算在初五開業(yè)的門店，一直拖到三天前才開業(yè)。而且更為慘重的是，本來門店的生意非常好，天天晚上排隊，但是疫情一來不僅不能開業(yè)，即使開業(yè)了也不可能在短期內(nèi)重新回到排隊的狀況，因為你一旦生意好，反而會被政府限制客流量。
所以，原先以“排隊”為核心的戰(zhàn)略就面臨了挑戰(zhàn)。疫情過后，恢復(fù)營業(yè)后，如何能夠恢復(fù)到之前的經(jīng)營盛況呢？或者說采用哪些手段才能夠恢復(fù)到原先的戰(zhàn)略布局。
還是那句話，在分析一件事的時候，首要的問題是什么？目的是什么？
門店已有的優(yōu)勢盤點：
1，有一定量的儲值顧客
2，手上有一定量的顧客微信
3，由于周邊很少有類似的門店，競爭比較小
因為原先疫情來臨之前，生意都非常好，天天排隊，周邊的客群對門店的認(rèn)知很高，再加上本身就有一批儲值顧客，這批儲值顧客肯定是率先到門店就餐的一批人。
因此，我們判定開業(yè)之后的生意不會太差，保持現(xiàn)金流穩(wěn)定甚至是少量的盈利都沒問題，但如何在疫情結(jié)束之后再回巔峰，是首要考慮的問題。
基于此，我認(rèn)為開業(yè)之后仍需做一些促銷活動，采取以下手段：
1，開業(yè)之后，推出儲值的活動，三倍儲值即可免單，或者是兩倍儲值即可免單；
為什么要推儲值活動？
原因就是為了后期持續(xù)造成排隊的效應(yīng)，現(xiàn)在持續(xù)的推儲值，相當(dāng)于就把這批顧客給鎖住了，他們就一定會回到門店來消費(fèi)，等四月份疫情穩(wěn)定結(jié)束，就有利于持續(xù)制造排隊的效應(yīng)。
2，添加顧客微信，組建微信群
老板添加了每一桌的顧客微信，并告知每天社群里會有多輪的優(yōu)惠抽獎，而且加入社群后，只有社群成員才會有的福利。
這個福利暫時沒有對顧客明說，當(dāng)然我們設(shè)置的福利就是進(jìn)群的人可以免收鍋底費(fèi)，這個利益還是有一定誘惑力的。
微信群組建的背后，也是為了后期制造排隊效應(yīng)，等到四月份疫情結(jié)束后，可以在社群里放出大量的優(yōu)惠福利，刺激顧客到店消費(fèi)，進(jìn)而產(chǎn)生排隊盛況。
制定了這兩個策略之后，門店正式開業(yè)，第一天的營業(yè)額在8千左后，周末在一萬以上，雖然還是達(dá)不到疫情之前的營業(yè)額（原來堂食17桌只能開放12桌），但盈利還是沒有問題的。門店的儲值反應(yīng)也還可以，顧客微信添加的也很順利，基本上十桌有九桌都是同意添加微信的。
現(xiàn)在就是在提前蓄能，等到儲值顧客足夠，微信社群人數(shù)也足夠的情況下，疫情結(jié)束后再通過抖音宣傳一番，原有的排隊?wèi)?zhàn)略，我們相信依然有效。
這里還要說一下，上面的低端餐飲案例說的是產(chǎn)品價值感的打造，但中端以上的餐飲門店除了這個之外，還必須涉及到顧客體驗感的設(shè)計，社交話題性的營造，只有這樣才能夠打造持續(xù)的排隊網(wǎng)紅店！
3高端門店：品牌價值觀的輸出
這里所說的高端門店不是說客單價很高，也不是說人群有多么高端，這里的高端指的是，門店一般開在購物中心，消費(fèi)群體是圍繞購物中心的年輕人。
我有個朋友做的是特色粉面的品類，在上海已經(jīng)有6家門店，主要布局于上海的繁華街道、購物中心區(qū)內(nèi)。
去年剛剛完成品牌定位的升級，沒想到疫情就來了，打破了已有的品牌發(fā)展規(guī)劃。門店恢復(fù)營業(yè)之后，營業(yè)額只有以前的10%-30%，可謂是損失慘重。
“三八節(jié)”前幾天，運(yùn)營高管說準(zhǔn)備搞一次活動，針對女性受眾，因為他的顧客80%都是女性。
我們討論了下，認(rèn)為在疫情還未結(jié)束之內(nèi)，任何促銷打折的活動效果都不會太大。原因上面也說了，你不是大品牌，顧客不會因為你便宜了幾塊錢，就會選擇進(jìn)店消費(fèi)，顧客會優(yōu)先選擇大品牌，選擇有信任感的品牌。
但我們也沒有說不讓做活動，然后就搞了“女神”價”到，半折優(yōu)惠”的活動，果不其然，效果其實就是不明顯。
作為品牌方，有6家門店，每一家門店的營業(yè)額都很差，最好的一家店營業(yè)額都只有原來的30%，他們內(nèi)心很焦慮、著急，每天的房租、人員工資都在，現(xiàn)金流回不攏，睡都睡不著。
這里要分析的就是你的營收上不去，到底是整個行業(yè)大血崩引起的，還是真是自己的門店內(nèi)部出現(xiàn)了問題。
品牌方高管回復(fù)說，雖然購物中心的人流已經(jīng)恢復(fù)了60%左右，但是營業(yè)額就是上不去，不止我們的門店，其他的品牌門店營業(yè)額也只有原來的40%，還有一些其他門店為了提高營業(yè)額，還推出低價的套餐，但顯然效果也不明顯。
這就說明整體性的回彈消費(fèi)還沒有到來，這個時候無論你是推出低價套餐，還是折扣優(yōu)惠，都無法打動顧客進(jìn)店消費(fèi)。
后來，門店就是以品牌宣傳為內(nèi)核，以促銷活動為輔助，制造一個話題性的、提升品牌形象的活動。
具體的活動形式就是：
“醫(yī)務(wù)人員憑借工作證進(jìn)店消費(fèi)一律半價”
“湖北籍顧客憑身份證進(jìn)店消費(fèi)一律6.8折”
當(dāng)然，更狠的手段就是醫(yī)務(wù)人員直接免費(fèi)、湖北籍顧客5折，簡單粗暴。
為什么這樣做呢？
因為在這次疫情中，我國的醫(yī)務(wù)人員付出巨大，他們奮斗在一線，每天時刻面領(lǐng)著病毒的侵害，是他們守衛(wèi)了我們的人聲安全，所以在這樣的疫情籠罩下，凸顯我們對這些醫(yī)務(wù)工作者的關(guān)愛，是一種品牌形象的提升。
其次是湖北人現(xiàn)在在全國范圍內(nèi)，都有一種難以名狀的委屈感，但其實他們也是為了我們做出了貢獻(xiàn)，所以我們給予湖北人的關(guān)愛，也是在體現(xiàn)我們品牌價值觀。
品牌方還主動把這些信息傳播到網(wǎng)上，形成進(jìn)一步的話題傳播，帶動品牌的曝光度，不僅提升品牌形象，甚至還可以引流到門店，提升營業(yè)額呢。
但后來經(jīng)過觀察其他類似門店的活動情況，否定了這個方案，因為對于顧客而言在這個階段疫情還沒有過去，醫(yī)務(wù)人員、湖北籍的人也都很少出來消費(fèi)，那么你這個活動就變成了純粹的“噱頭”，會招到顧客的反感。
而且疫情還未結(jié)束，你針對醫(yī)務(wù)人員、湖北籍顧客做優(yōu)惠，會導(dǎo)致顧客更加不敢進(jìn)店消費(fèi)了。那么，這樣的活動什么時候適合做呢？恰恰是疫情全部結(jié)束，消費(fèi)者都沒有對疫情有心理障礙的時候再做，效果會更好。
所以，最后門店用了這幾個方案：
1，不要搞促銷活動、也不要借助疫情給自己做品牌宣傳，只需要做好店內(nèi)的安全、衛(wèi)生、防疫的工作。
防疫的工作很多人恰恰沒有重視起來，你所做的防疫工作一定要讓顧客感知到，你看肯德基在疫情期間的廣告就是直接圍繞“衛(wèi)生、安全、防疫”的內(nèi)容來做的。
2，如果品牌本身已經(jīng)有建立公眾號，也有很多的粉絲關(guān)注，那么刻意把顧客導(dǎo)入到個人微信號里，甚至是建群，這樣有利于優(yōu)惠福利的直接觸達(dá)，疫情穩(wěn)定后也能夠最直接的通知顧客具體門店的詳情。