對(duì)于中小餐飲品牌來(lái)說(shuō)，疫情難熬。而疫情恢復(fù)期的日子，也不太輕松【重慶最正宗的火鍋底料】
2020-12-22 20:23
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沖擊之下，有人六年白干，還賠進(jìn)去半套房；有人全國(guó)門店每天少賣10萬(wàn)元；有的門店前一天還在排隊(duì)，疫情一來(lái)，店里只剩三桌客人......這是今年餐飲行業(yè)遭遇的真實(shí)境況。
所幸，餐飲行業(yè)向來(lái)賺取的都是辛苦錢，這也練就了餐飲人不甘寥落、勇于打破困境的心態(tài)和韌勁。
他們或押房、押地找錢，或靠外賣業(yè)務(wù)回血；有的商家干脆關(guān)掉賠錢門店，優(yōu)先保證現(xiàn)金流；亦或是斷臂求生，轉(zhuǎn)型做To B業(yè)務(wù)......一切都是為了生存。
更重要的是，疫情也給了餐飲人修煉內(nèi)功的機(jī)會(huì)。在后疫情時(shí)代，餐飲人更加注重起服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷。私域流量、加盟、跨界、企業(yè)服務(wù)等，也都成為餐飲人全新的角逐場(chǎng)。
向來(lái)時(shí)勢(shì)造英雄，危難也是孕育英雄的溫床。
正像仔皇煲創(chuàng)始人薛國(guó)巍所說(shuō)，今年對(duì)于餐飲人來(lái)說(shuō)，無(wú)異于二次創(chuàng)業(yè)。但疫情也會(huì)倒逼他們變得更強(qiáng)壯。“很多偉大的企業(yè)都是冬天的孩子，在這種惡劣環(huán)境中能夠生存下來(lái)的企業(yè)，已經(jīng)被證明有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。”
要沖破黑暗，唯一的出路就是繼續(xù)前行，重建行業(yè)秩序，重構(gòu)市場(chǎng)格局。時(shí)代車輪滾滾向前，若干年后再回首，2020年不過(guò)是餐飲界的一個(gè)小插曲。
1 再遇低谷
“上海新增一例本土確診病例。”
這條消息是11月9日18時(shí)通報(bào)的?？吹竭@條消息時(shí)，在上海浦東從事本幫菜創(chuàng)業(yè)的餐飲人吳磊（化名）仿佛大冬天被澆了一盆冷水，心里“咯噔”一下。“太嚇人了，病例就在我們餐廳周邊。”
當(dāng)時(shí)，他正準(zhǔn)備迎接晚高峰的到來(lái)。那段時(shí)間餐廳生意不錯(cuò)，七八百平的場(chǎng)地，每天的流水都能有5萬(wàn)元左右。突如其來(lái)的新增病例，讓吳磊壓力激增。
不過(guò)，比起第一次面對(duì)疫情，吳磊雖然恐慌，卻不再像春節(jié)時(shí)那樣不知所措。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這一次的當(dāng)務(wù)之急是保證店內(nèi)員工的安全。
吳磊在第一時(shí)間停業(yè)整頓，讓員工隔離，并對(duì)餐廳用具進(jìn)行消毒。一周后，在有關(guān)部門安排下，員工開(kāi)始排隊(duì)做核酸檢測(cè)，而吳磊也開(kāi)始等待開(kāi)業(yè)通知。
餐飲人的2020：低谷反彈、尋求破局、趁勢(shì)轉(zhuǎn)型
彼時(shí)，新增的確診病例讓餐飲人的心情再次跌落低谷。 吳磊的心情，柳葉刀燒烤北京交通大學(xué)店店長(zhǎng)白雪峰也深有體會(huì)。
今年5月，全國(guó)疫情得到控制，柳葉刀燒烤的生意也逐步恢復(fù)。顧客壓抑的需求被釋放出來(lái)，不少人甚至在店里待到凌晨才離開(kāi)。
白雪峰也不催他們，看到店里有人氣的樣子，他越來(lái)越有信心。那段時(shí)間門店出現(xiàn)用工荒問(wèn)題，他幾乎每天都是超負(fù)荷工作，有時(shí)候工作到凌晨一兩點(diǎn)，“但心里還是有點(diǎn)開(kāi)心，干勁十足。”
正當(dāng)他準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，壞消息又傳了過(guò)來(lái)。
6月12日，北京地區(qū)新增了確診病例，大家又進(jìn)入了高度的防控狀態(tài)。“前一天店里還排著長(zhǎng)隊(duì)，第二天就只剩三桌客人了。”時(shí)隔半年，白雪峰依舊對(duì)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景記憶猶新。
今年，疫情給人們的生活帶來(lái)了不同程度的影響。三四月份，白雪峰甚至能感覺(jué)到，就連顧客周身都被低氣壓圍繞著。“幾個(gè)人一起吃飯，就各玩各的手機(jī)，或者自己喝悶酒。”
作為店長(zhǎng)，白雪峰很清楚門店面臨的壓力。沒(méi)有收入，還要承擔(dān)房租和員工工資等成本。“每天都在賠錢，心情非常沮喪。”
那段時(shí)間，柳葉刀燒烤總經(jīng)理謝云嫣身上的壓力更大。年前，柳葉刀燒烤剛剛裝修好交通大學(xué)附近的門店，準(zhǔn)備年后開(kāi)業(yè)。另外，他們還租下了六道口的一個(gè)門店，打算年后裝修。“設(shè)計(jì)圖紙都畫好了，只等著年后開(kāi)工。”謝云嫣稱。沒(méi)想到，年初被迫停滯了幾個(gè)月的線下消費(fèi)場(chǎng)景，讓他們損失的房租成本高達(dá)幾十萬(wàn)。
北京夸父炸串集團(tuán)創(chuàng)始人袁澤陸回憶起那段日子，也是感慨萬(wàn)千。那段時(shí)間，他們?nèi)珖?guó)的門店每天少賣10萬(wàn)元，一直持續(xù)了大約兩個(gè)月。
為此，他做過(guò)最壞的打算，“不知道這種狀況會(huì)持續(xù)多久，只能先盡力保住團(tuán)隊(duì)。”如果撐不下去，他甚至想過(guò)歸零，一切重來(lái)。
事實(shí)上，很多餐飲人困于外部環(huán)境，都不得不投降“繳械”。
“今年，有63%的民營(yíng)餐飲品牌受到了疫情影響。有創(chuàng)業(yè)公司面臨業(yè)務(wù)調(diào)整，甚至處于洗牌狀態(tài)。”星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌透露。
幸運(yùn)的是，一切都在好轉(zhuǎn)。12月7日，上海浦東兩個(gè)小區(qū)也下調(diào)為疫情低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，關(guān)門一個(gè)月的吳磊也終于看到了希望。最近，他已經(jīng)開(kāi)始整頓餐廳，準(zhǔn)備重新開(kāi)業(yè)。
低谷之后，會(huì)迎來(lái)反彈嗎？
2 咬牙堅(jiān)持
對(duì)于中小餐飲品牌來(lái)說(shuō)，疫情難熬。而疫情恢復(fù)期的日子，也不太輕松。
“疫情之后的井噴期根本不存在。”北京的餐飲創(chuàng)業(yè)者易辰（化名）對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」說(shuō)道。
雖然北京的疫情已經(jīng)好轉(zhuǎn)，但他餐廳的生意還沒(méi)完全恢復(fù)。
上周五下午六點(diǎn)半，易辰像往常一樣打開(kāi)手機(jī)攝影功能，在門頭溝一家商場(chǎng)的餐飲區(qū)走訪了一圈。他所在的商場(chǎng)平層有30家餐廳，但客人總數(shù)卻少得可憐。“30家餐廳，一共只有14個(gè)客人。我家有4個(gè)、另一家6個(gè)，還有一家餐館坐著4個(gè)客人。”
對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，位置的好壞，直接決定餐廳的命運(yùn)。因此，疫情給位置環(huán)境不理想的店鋪帶來(lái)的則是成倍的打擊。
在易辰看來(lái)，疫情不僅改變了人們外出吃飯的習(xí)慣，用戶的剛性需求也在悄悄發(fā)生變化。
商場(chǎng)閑逛的用戶減少，抱有目的性的消費(fèi)人群卻在增多，這就讓餐廳的新增用戶越來(lái)越少。
易辰向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，從7月開(kāi)始，餐廳新辦會(huì)員和儲(chǔ)值的數(shù)量急劇縮減，到店的客人中，90%以上都是老顧客。
而且，顧客的就餐時(shí)間也在縮短。
易辰明顯感覺(jué)到，隨著冬天的到來(lái)，以及剛性需求的變化，壓桌的客人越來(lái)越少。“基本上吃完就走，人氣很難聚攏。”他表示，去年同期，每桌的消費(fèi)時(shí)間大概在一個(gè)半小時(shí)，而現(xiàn)在40分鐘就已經(jīng)開(kāi)始翻臺(tái)。
如今，大家的生活已恢復(fù)正常，但是對(duì)活動(dòng)和宴請(qǐng)的需求正在降低。“人們已經(jīng)接近八個(gè)月不聚會(huì)，消費(fèi)者的習(xí)慣一旦形成，就會(huì)很難更改。”這也讓易辰這種體量的餐廳難上加難。
易辰表示，到現(xiàn)在為止，他們門店的業(yè)務(wù)只恢復(fù)到去年同期的60%。“一家600平米的門店，現(xiàn)在每個(gè)月的流水甚至不到30萬(wàn)。而之前最差的時(shí)候也有58萬(wàn)元，好的時(shí)候能做到80萬(wàn)元。”
他們團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性也開(kāi)始增大。去年同期，易辰有三家店面，76個(gè)員工。今年則關(guān)閉了一家店面，按照同期的表現(xiàn)，剩下的這兩家店面應(yīng)該還有50個(gè)員工。但現(xiàn)在，整個(gè)店面只有26個(gè)人。這意味著，餐廳員工數(shù)量銳減65%。
事情似乎已經(jīng)到了最壞的境地，但易辰卻不敢宣布“死亡”，而是在咬牙堅(jiān)持。
“私房菜品類的餐飲屬于重資產(chǎn)行業(yè)，一般小的店面都要投資70萬(wàn)左右，大的店面需要投資二三百萬(wàn)。”他表示。
一般來(lái)說(shuō)，餐廳的回本周期是在18個(gè)月到30個(gè)月。去年，易辰還沒(méi)收回成本，今年年初又因外部因素而虧本，這就導(dǎo)致餐廳雖然步履維艱，卻“死不起”。
“因?yàn)榍捌谝呀?jīng)把錢都砸進(jìn)去了。”易辰表示，今年上半年他虧損了90萬(wàn)元， 6月新增病例至今，又虧損了近55萬(wàn)元。“六年白干，還賠進(jìn)去半套房。”
創(chuàng)業(yè)者吳磊也做好了開(kāi)業(yè)后會(huì)虧損一段時(shí)間的準(zhǔn)備。“疫情剛結(jié)束，但大家對(duì)疫情是否會(huì)反彈抱著觀望的態(tài)度。”
只要疫情得到控制，餐飲人就能堅(jiān)持下去，并穩(wěn)步開(kāi)店，這是目前最值得慶幸的事情。
3 迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)
“這樣的場(chǎng)景在去年不過(guò)是平常的一天，今年卻讓我等了整整半年。”8月8日0點(diǎn)19分，白雪峰發(fā)了這樣一條朋友圈。
前一天，對(duì)他來(lái)說(shuō)是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這是今年店內(nèi)桌位擺放正常以后，第一次出現(xiàn)排隊(duì)的情況。他忙到半夜，下班已經(jīng)是第二天凌晨。不過(guò)，他心里是激動(dòng)的，長(zhǎng)達(dá)半年的黑暗過(guò)后終于迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。
這也是無(wú)數(shù)餐飲人的心聲。而這一切，不得不歸功于他們的頑強(qiáng)自救。
現(xiàn)金流為王，這恐怕是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過(guò)疫情得到的最大教訓(xùn)。 今年2月，西貝董事長(zhǎng)賈國(guó)龍?jiān)鴮?duì)媒體表示，疫情致2萬(wàn)多員工待業(yè)，貸款發(fā)工資也只能撐3個(gè)月。
四處找錢，是無(wú)數(shù)餐飲人的縮影。彼時(shí)，薛國(guó)巍的目標(biāo)也是找錢。“押房子押地，也要找到錢，手里有錢才能活下來(lái)。”
他跟各大銀行談貸款，找投資人求助，最后從銀行貸了幾百萬(wàn)元。并且，他把賠錢的八九家門店全部關(guān)掉，從多方面維持正向的現(xiàn)金流。
為了回血，主打線下的餐飲店紛紛做起了外賣。
那段時(shí)間，袁澤陸每天都召集加盟商想辦法自救，有一次他偶然看到，有火鍋店宣傳可以把食材買回家吃火鍋。他受到啟發(fā)，“炸串也可以送到顧客家，不用非得等著他們上門。”
在之前的經(jīng)營(yíng)中，袁澤陸一直鼓勵(lì)加盟商做私域流量，沒(méi)想到正好在疫情期間派上了用場(chǎng)。憑借之前積累下的粉絲，他的加盟商在朋友圈里紛紛賣起了炸串。
為了方便用戶下單，他花5萬(wàn)元做了一個(gè)有贊商城，還和閃送合作，為顧客配送到家。
“小吃類的外賣流量本身就不高。”考慮到炸串品類的外賣受限，袁澤陸臨時(shí)對(duì)幾家門店的外賣業(yè)務(wù)進(jìn)行微調(diào)，和另一家米粉品牌合作賣米粉。
其實(shí)，加上包裝、配送等成本，綜合算下來(lái)，外賣的成本并不低。“不考慮利潤(rùn)，先保證資金流。”他的想法很簡(jiǎn)單。
3月，寫字樓里逐漸有員工恢復(fù)工作，柳葉刀燒烤也開(kāi)始做外賣。這還要得益于疫情期間送愛(ài)心餐的經(jīng)歷。
柳葉刀的兩個(gè)創(chuàng)始人都是醫(yī)生，疫情期間，各家餐廳關(guān)門，醫(yī)院食堂的員工也沒(méi)上班，醫(yī)護(hù)人員加班辛苦，吃不上熱飯，考慮到醫(yī)生就餐不便，他們開(kāi)始給北京市各大醫(yī)院送愛(ài)心餐。“最多的時(shí)候，一天送五六百份。”白雪峰表示。
他們的自救也頗有成效。
燒烤、火鍋、炸串、奶茶，被稱為黃金四大品類，這四類不像炒菜在家就能吃到，外賣配送很受歡迎，業(yè)務(wù)恢復(fù)較快。
袁澤陸表示，新中關(guān)購(gòu)物中心的一家店，一天曾賣了2000多元。和米粉品牌合作時(shí)，每家店每天也有一兩千元的收入。
“大家在家里封閉了一兩個(gè)月，會(huì)很期待燒烤。”白雪峰表示。
結(jié)果如他所料，他們的生意比同行恢復(fù)得好。“我們恢復(fù)到去年同期的80%左右，其它品類才恢復(fù)了60%至70%。”白雪峰預(yù)估道。
同樣恢復(fù)較快的品類還有快餐。薛國(guó)巍表示，仔皇煲今年下半年的業(yè)務(wù)情況比較可觀，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)同比和環(huán)比都增長(zhǎng)近10%。這一結(jié)果超出了他的預(yù)期。
“無(wú)論如何，先活下去。”這幾乎是疫情期間所有餐飲人的期待。
4 積極求生
相比于上述三位的自救方式，餐飲創(chuàng)業(yè)者趙亮的決定更加決絕，無(wú)異于鋌而走險(xiǎn)。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的糾結(jié)，今年5月，趙亮決定“斷臂求生”：轉(zhuǎn)讓現(xiàn)有大型門店，如火鍋、烤魚(yú)等，只留下粉面、炸雞等低成本品類的門店，同時(shí)轉(zhuǎn)型做To B業(yè)務(wù)，幫助餐飲企業(yè)做品牌營(yíng)銷、招商加盟等。
因?yàn)樵陂T店上的投入巨大，他做出轉(zhuǎn)型決定后，一度引起了團(tuán)隊(duì)和股東的不滿。但趙亮很堅(jiān)定，“誰(shuí)也不知道疫情會(huì)持續(xù)多久。”他對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)道。
而且，相比于小品類，火鍋、烤魚(yú)等品類的成本較高。從今年的大環(huán)境來(lái)看，很難拓展加盟業(yè)務(wù)。“加盟商出于大環(huán)境、資金成本等因素考慮，可能會(huì)暫緩、或放棄加盟計(jì)劃。”趙亮對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。
最主要的是，他預(yù)感到，中國(guó)餐飲的連鎖化、規(guī)模化將是一個(gè)趨勢(shì)。很多不加盟的企業(yè)也開(kāi)始做加盟，“就像沉睡的獅子和大象開(kāi)始驚醒一樣。”
趙亮設(shè)想，未來(lái)，餐飲行業(yè)的模式可能不止是單純的直營(yíng)或者加盟，或許還會(huì)有更多模式誕生，供應(yīng)商、品牌之間的合作關(guān)系也會(huì)相互穿插。對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
餐飲人的2020：低谷反彈、尋求破局、趁勢(shì)轉(zhuǎn)型
另外，這個(gè)賽道模式更輕，不需要過(guò)多投入。因此為了企業(yè)發(fā)展，他只能忍痛斷臂，砍掉這些“累贅”的業(yè)務(wù)，保留盈利較好的快餐類品牌，同時(shí)利用企業(yè)的剩余價(jià)值，做To B業(yè)務(wù)。
即便沒(méi)有“斷臂”，很多餐飲企業(yè)仍然需要盡最大可能節(jié)省成本，用以保存彈藥和體力。
最近，有一位客人曾向易辰抱怨，為何宮保雞丁這道菜的量變少了。
“在后廚，所有菜品都要標(biāo)準(zhǔn)化和量化，比如雞丁多少克、蔥多少克、配料多少克，都有標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證味道。”易辰說(shuō)道。
他找來(lái)傳菜的員工詢問(wèn)，后者告訴他，今天唯一的區(qū)別就是，菜倒在盤子里時(shí)比較扎堆，沒(méi)有攤開(kāi)。
之前，像這種因?yàn)橐曈X(jué)造成的誤會(huì)，他一定會(huì)跟顧客解釋，但是現(xiàn)在他不再這樣做。“客戶說(shuō)我們錯(cuò)了，我們就是錯(cuò)了。”易辰說(shuō)道，“因?yàn)榧幢憬忉屃耍麄円膊恍拧?rdquo;
最后的解決方案是，易辰送了客人一道涼菜，并告訴他，下次一定注意。“我們不敢任性，怕失去任何一個(gè)顧客，所以只能揣著明白裝糊涂。”
11月底，易辰給員工開(kāi)會(huì)時(shí)傳達(dá)了一個(gè)指令：不要問(wèn)顧客為什么需要，只要他們有需求，能滿足的就一定要滿足，哪怕是無(wú)理要求。
他根據(jù)顧客的個(gè)性化需求，對(duì)菜品進(jìn)行了調(diào)整，細(xì)微到要將小桶飲料換成大桶。
為了留住顧客，餐飲人似乎變得有些“卑微”。
易辰舉例稱，有客人第一次點(diǎn)他家外賣時(shí)，反饋飯菜中有塑料袋，讓他們?nèi)~賠付，他們賠了。三天之后，這個(gè)客人又點(diǎn)他們的外賣，這次說(shuō)里面有蟲(chóng)子，他們也全額賠償。
第三次，這個(gè)客人點(diǎn)外賣時(shí)，易辰一邊拍視頻記錄，一邊跟著外賣小哥去送餐，“就是要讓他現(xiàn)場(chǎng)告訴我，菜品里到底有沒(méi)有東西。”
結(jié)果這個(gè)客人哭著求他千萬(wàn)別把視頻曝光，并愿意十倍賠償之前的損失。“我不是你，我只希望你離我們家店遠(yuǎn)一點(diǎn)。”易辰如是回復(fù)。
作為一個(gè)小老板，易辰將身家性命都寄托在了僅剩的兩家餐飲店上，堅(jiān)持對(duì)他來(lái)說(shuō)既是一種信念，同時(shí)也是無(wú)奈之舉。
5 內(nèi)功為上
業(yè)務(wù)停滯的幾個(gè)月里，既有挑戰(zhàn)，同時(shí)也是餐飲從業(yè)者“修煉內(nèi)功”的機(jī)會(huì)。
袁澤陸發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)疫情后，用戶對(duì)食品安全更加關(guān)注。在大眾點(diǎn)評(píng)上，很多評(píng)論中都會(huì)提到“干凈”這個(gè)關(guān)鍵詞。
“一方面是疫情的教育，另一方面，也體現(xiàn)出年輕消費(fèi)者對(duì)餐飲的要求也在變高。”袁澤陸表示，哪怕是地?cái)偖a(chǎn)品，他們也想要品牌店的質(zhì)感服務(wù)和體驗(yàn)。
為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，柳葉刀燒烤專門設(shè)置了產(chǎn)品研發(fā)部。“天天研究怎么做出更好吃的燒烤、怎么讓各店的出品保持穩(wěn)定，并形成標(biāo)準(zhǔn)化。”謝云嫣表示。
為保證食材安全，他們有專門的采購(gòu)部定期對(duì)食材來(lái)源進(jìn)行檢查，甚至跑去內(nèi)蒙古跟牛羊肉廠家直接對(duì)接。
他們還做了一件事：標(biāo)準(zhǔn)化。從2月開(kāi)始，他們聯(lián)系上游供應(yīng)商、代工廠，商量將產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化的半成品，送到門店后，員工簡(jiǎn)單加工即可，由此保證各家店口味的統(tǒng)一。
還有餐飲企業(yè)大刀闊斧地調(diào)整組織架構(gòu)。
疫情期間，薛國(guó)巍在內(nèi)部實(shí)施KPI激勵(lì)策略。門店考核由原來(lái)的固定績(jī)效工資變成和利潤(rùn)掛鉤的浮動(dòng)績(jī)效工資，并將顧客在大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)價(jià)也加入到KPI考核中，以此激勵(lì)員工重視起門店利潤(rùn)，并做好服務(wù)，增加客戶復(fù)購(gòu)率。
不過(guò)在餐飲行業(yè)，只提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)還不夠，營(yíng)銷也是重點(diǎn)。
今年7月，柳葉刀燒烤專門成立了用戶增長(zhǎng)部門，負(fù)責(zé)門店的拉新。
受疫情影響，餐飲門店的自然客流沒(méi)有往年多。這時(shí)候，就需要盡力保持用戶黏性。 為提高用戶活躍度，柳葉刀燒烤發(fā)起了一系列活動(dòng)，比如鼓勵(lì)用戶點(diǎn)評(píng)就餐體驗(yàn)，并分享到朋友圈、抖音、快手、微博、小紅書(shū)等社交平臺(tái)。
在鼓勵(lì)之下，很多客人愿意主動(dòng)分享自己的就餐經(jīng)歷。這樣一來(lái)，就能通過(guò)老用戶帶動(dòng)新用戶，以達(dá)到自然增長(zhǎng)和裂變的效果。
完成拉新之后，如何留住用戶更是關(guān)鍵。謝云嫣表示，柳葉刀燒烤每個(gè)月都會(huì)推出新品，通過(guò)迭代產(chǎn)品來(lái)提升用戶的復(fù)購(gòu)。
另外，他們的每家門店都有社群。在社群里，店長(zhǎng)會(huì)每天與用戶交流，收集他們的意見(jiàn)，并不斷調(diào)整、改進(jìn)菜品，以形成正向循環(huán)。
“做好產(chǎn)品，維護(hù)好品牌形象，比重金砸廣告的效果更好。”謝云嫣對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」說(shuō)道。
吳磊也在營(yíng)銷上下足了功夫。
今年6月，吳磊上海浦東的新店開(kāi)業(yè)，他連續(xù)做了半個(gè)月的線上、線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。
“顧客在線下的消費(fèi)達(dá)到一定金額后就可以享受打折，消費(fèi)400元打7折，消費(fèi)500元打6.6折。另外，辦會(huì)員卡還可以送錢或打折，比如充1000元就送500元，或者不送錢最低可以打6折。”吳磊稱。
為了吸引客流，他下了“血本”。在猛烈的促銷攻勢(shì)之下，銷量確實(shí)不錯(cuò)。但是，促銷停止后，或許因?yàn)楦黉N價(jià)有些差距，門店的銷量一度小幅下滑。
幸運(yùn)的是，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)有保證，回頭客也越來(lái)越多，并趨于穩(wěn)定。“7至9月，店面每月流水能達(dá)到100萬(wàn)至200萬(wàn)。”吳磊表示。
但是，營(yíng)銷也并非無(wú)止境、無(wú)目的的營(yíng)銷。
“宣傳是要有目的性和載體。”易辰表示。這個(gè)載體，可以理解為餐廳的顧客數(shù)量。如果一家餐廳只有寥寥幾位顧客，營(yíng)銷效果就會(huì)大打折扣。
“人氣的缺失，會(huì)形成口碑上的惡性循環(huán)。”他說(shuō)道。就好比一家店人氣爆棚，顧客會(huì)下意識(shí)地覺(jué)得這家店生意好，做的東西一定不會(huì)差。但如果某家店只有星星散散幾個(gè)人，顧客復(fù)購(gòu)的欲望就會(huì)降低。“顧客不會(huì)問(wèn)原因，他們只看現(xiàn)象。”
6 合縱連橫
行業(yè)的慘淡終將過(guò)去。在餐飲市場(chǎng)不斷復(fù)蘇的同時(shí)，也正在釋放出更多潛力，催生出一波新趨勢(shì)。
“最明顯的是疫情加劇了行業(yè)的馬太效應(yīng)。”楊歌表示，除長(zhǎng)春、大連、北京等新增確診病例的城市，東南沿海城市的餐飲頭部品牌，在4至7月已處于迅速恢復(fù)狀態(tài)，5月中旬恢復(fù)到50%，6月中旬已經(jīng)能恢復(fù)70%-80%。在7月底之后，大部分餐飲頭部品牌恢復(fù)到85%以上，甚至有品牌實(shí)現(xiàn)了100%的恢復(fù)。
與此同時(shí)，出于對(duì)現(xiàn)金流和快速占領(lǐng)市場(chǎng)的考慮，頭部餐飲品牌的加盟意識(shí)正在“覺(jué)醒”。
曾經(jīng)只有一兩家加盟商的仔皇煲，今年已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始在南京、杭州、蘇州、無(wú)錫、常州等城市招合伙人。薛國(guó)巍介紹，其在南京已經(jīng)有2家加盟店開(kāi)業(yè)，還有兩家門店在裝修；合肥已經(jīng)開(kāi)出5家加盟店，1家門店在裝修；常州、無(wú)錫也都有在裝修的加盟店。
在此背景下，隨著餐飲供應(yīng)鏈越來(lái)越成熟、細(xì)分，品牌方也不再需要所有環(huán)節(jié)都親力親為，向?qū)I(yè)的第三方公司尋求合作也成為新趨勢(shì)。如從營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、外賣運(yùn)營(yíng)等方面，借助專業(yè)第三方的服務(wù)，以解決規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中財(cái)力、人才、資源方面的不足。
比如趙亮，他公司轉(zhuǎn)型做To B業(yè)務(wù)后，從6月到現(xiàn)在，To B業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)去年全年。星瀚資本投資企業(yè)象撲的日子在今年也變得更好過(guò)。
象撲是杭州一家餐飲一體化服務(wù)商，前兩年，其主要以線上的流量管理為主。今年，象撲開(kāi)始幫助餐飲品牌做線上、線下運(yùn)營(yíng)。在線上，他們不僅可以做流量運(yùn)營(yíng)，幫助企業(yè)獲客；也可以幫餐飲企業(yè)做廣告投放、IP營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣等工作。
在線下，象撲幫餐飲企業(yè)從零開(kāi)始，做培訓(xùn)、管理，以及績(jī)效考核等工作。今年，他們給餐飲企業(yè)做代運(yùn)營(yíng)，共管理著50個(gè)品牌，近1000家線下店。“公司已經(jīng)迅速?gòu)?00人以下，發(fā)展到150多人。”楊歌說(shuō)道，疫情加速了餐飲公司To B業(yè)務(wù)的發(fā)展。
新流量也成為餐飲人的角逐點(diǎn)。 楊歌表示，今年開(kāi)始，商家從爭(zhēng)奪電商、圖文平臺(tái)、微商等傳統(tǒng)流量，正轉(zhuǎn)變成針對(duì)私域流量的競(jìng)爭(zhēng)。
事實(shí)確實(shí)如此。今年，吳磊也格外注重私域流量的留存。比如，在線上外賣業(yè)務(wù)中，他們會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)帶有二維碼的小卡片，消費(fèi)者通過(guò)掃描二維碼加商家微信，給5星好評(píng)就可以拿到3至5元返現(xiàn)紅包。“好多人就喜歡貪這樣的小便宜，這也是抓住了這部分消費(fèi)者的心態(tài)。”
這樣不僅能提升外賣排名，還能快速建立私域流量，實(shí)現(xiàn)更多不同的餐飲玩法。
7 時(shí)勢(shì)英雄
毫無(wú)疑問(wèn)的是，作為民生之本，餐飲市場(chǎng)未來(lái)仍然大有可為。 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，10月全國(guó)餐飲收入4372億元，同比增長(zhǎng)0.8%。
外來(lái)者爭(zhēng)相入局，無(wú)論投資人楊歌，還是薛國(guó)巍、趙亮等創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，明年的餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都將更加激烈。
易辰也很清楚，真正困難的日子是2021年。因?yàn)椴惋嬛刃虮淮騺y，很多初出茅廬的從業(yè)者沖進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，餐飲業(yè)將更換新的規(guī)則和方式。“大波動(dòng)之后，一定會(huì)有人去改變這個(gè)市場(chǎng)。”
事實(shí)上，傳統(tǒng)的純餐飲業(yè)態(tài)已被打破，餐飲的邊界越來(lái)越寬，跨界發(fā)展正成為一種新趨勢(shì)。
11月中旬，白酒龍頭企業(yè)五糧液被傳出進(jìn)軍餐飲業(yè)，以25萬(wàn)港元的月租租下香港最貴街道的旺鋪開(kāi)餐廳，租期為三年。5月9日，愛(ài)奇藝成立北京格芮馥餐飲管理有限公司，進(jìn)軍餐飲業(yè)的勢(shì)頭明顯。
不可否認(rèn)，疫情下，雖然不乏經(jīng)營(yíng)不善、忍痛轉(zhuǎn)行的餐飲人，但這也為餐飲市場(chǎng)釋放出更多潛力。
“畢竟死不了，還得想辦法活下去。”易辰向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，明年他會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)著手拓展自己的小項(xiàng)目，拿出公司的單品獨(dú)立設(shè)置品牌運(yùn)營(yíng)。
吳磊的店鋪是在今年6月開(kāi)業(yè)。這家店鋪的前主人曾從事龍蝦生意。因?yàn)橐咔椋T店被空置了4個(gè)月，每月12萬(wàn)的房租直接壓垮了對(duì)方。因?yàn)榻邮址叫枰淮涡越粔?8萬(wàn)元的房租，以及10萬(wàn)元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，小、中型規(guī)模的餐飲人根本沒(méi)人敢接手。
“經(jīng)過(guò)多次溝通，我們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)交轉(zhuǎn)讓費(fèi)就接手了這家店。”吳磊也很為那天的成果感到欣慰?？紤]到前期還要做營(yíng)銷和拉新，或許兩三個(gè)月就要砸進(jìn)去160萬(wàn)元。這樣一來(lái)，節(jié)省一筆10萬(wàn)元的開(kāi)支也顯得彌足珍貴。
今年以來(lái)，很多旺鋪都在無(wú)條件轉(zhuǎn)讓。“平常租一個(gè)不錯(cuò)的店面，光是轉(zhuǎn)讓費(fèi)就高達(dá)30萬(wàn)-40萬(wàn)，有的店面甚至要50萬(wàn)。”吳磊表示。
但是今年，很多門店老板為了快速出手，都省去了轉(zhuǎn)讓費(fèi)。吳磊準(zhǔn)備趁著“行情好”先占坑。他計(jì)劃再租下三家店面，明年大干一場(chǎng)。