關(guān)于餐廳折扣的那些秘密你都知道嗎【重慶火鍋底料】
2018-09-06 20:48
concernfood
關(guān)于餐廳折扣的那些秘密你都知道嗎，特別是重慶火鍋底料的折扣
舉例說明：
對蘋果手機(jī)了解的顧客會知道它的價(jià)格，這時(shí)某店鋪對蘋果手機(jī)進(jìn)行打折促銷會吸引很多人購買。但該促銷手法對于不了解蘋果手機(jī)價(jià)格的顧客就不太有效，即使這些顧客在此段時(shí)間有更換手機(jī)的需求。
我們想要一件阿迪達(dá)斯運(yùn)動款的鞋子，這明顯不是一個(gè)無關(guān)痛癢的消費(fèi)行為，它需要花費(fèi)不少的金錢。這時(shí)很多人會暫且擱置購買計(jì)劃。但一到雙十一此類促銷節(jié)日。無論是阿迪達(dá)斯鞋子，還是耐克衛(wèi)衣，又或者是奢侈品包包。這一系列被擱置的購買計(jì)劃都被“折扣優(yōu)惠”而激活。
即便促銷節(jié)日實(shí)際上并不會真的大幅度讓利。但顧客認(rèn)知中，錯(cuò)過了這一次活動，再想以優(yōu)惠價(jià)格購買需要等待很長一段周期才能迎來下一次“大促”。
所以可知，折扣活動一定要具備“限時(shí)性”。 如何限時(shí)？那就必須為折扣活動準(zhǔn)備充分的理由，這樣的折扣才會讓顧客感知到緊迫感。
分析四、顧客對于“溢價(jià)”的承受力
滿減和折扣哪個(gè)好？ 取決于顧客對溢價(jià)的承受能力 。為什么很多城市都流行滿減？顧客依賴滿減？首先商家端，滿30減15的力度，其實(shí)不是5折。也許只有6-7折，因?yàn)闈M減需要訂單金額達(dá)到滿減門檻。
商家可以通過門檻設(shè)置，將價(jià)格體系設(shè)置成無法完美達(dá)到滿減門檻。例如無論怎么湊，要么是29元無法達(dá)到門檻，要么是32元超出門檻2元。這時(shí)我們可以依靠這個(gè)思維，將滿減力度做的無限大，只要原價(jià)仍處于顧客可接受范圍內(nèi)。
這也就是為什么有的地區(qū)流行折扣有的地區(qū)流行滿減的原因。這與消費(fèi)水平有密切的關(guān)系。顧客對于溢價(jià)的承受能力強(qiáng)，滿減就更受歡迎；顧客對于溢價(jià)的承受能力弱，折扣就更受歡迎。
另一方面，商家也會因?yàn)樯唐返囊鐑r(jià)能力來決定是走滿減還是走折扣。可以這么理解，折扣活動會讓顧客優(yōu)先注意折扣價(jià)格然后和心理預(yù)期價(jià)格對比；而滿減活動會讓顧客優(yōu)先注意滿減門檻給他的第一印象中的優(yōu)惠力度，這之中他還會關(guān)注你的商品是否具備原價(jià)的價(jià)值感。
分析五、抓住價(jià)格敏感客群
對價(jià)格敏感的用戶，可以采用滿減和折扣配合著來的方式?，F(xiàn)在外賣平臺上有非常多的顧客，不關(guān)注商家是滿減還是折扣?？瓷夏膫€(gè)就進(jìn)入下單頁面進(jìn)行客單價(jià)對比，怎么便宜怎么點(diǎn)。
應(yīng)對這部分顧客，大多商家選擇的方式是：折扣作為價(jià)格標(biāo)尺，滿減作為下單方式。就像去星巴克點(diǎn)一杯星冰樂，無所謂價(jià)格的顧客通常點(diǎn)購適合自己飲用量的杯型，價(jià)格導(dǎo)向嚴(yán)重的顧客通常點(diǎn)購最小杯或者最大杯。
當(dāng)然這僅僅是舉例說明價(jià)格導(dǎo)向用戶的心理狀態(tài)，實(shí)際運(yùn)用中仍有非常多的技巧可以優(yōu)化滿減梯度實(shí)現(xiàn)提單價(jià)提利潤。
為什么很多城市都流行滿減？顧客依賴滿減？
抹零頭與實(shí)物贈品，你會選哪個(gè)？
三人在X餐廳吃飯，酒足飯飽結(jié)賬。訂單金額為126元。
優(yōu)惠計(jì)劃一：老板直接說，一共126元，零頭給你們抹了吧。下次還來咱家哦！
優(yōu)惠計(jì)劃二：顧客說給我們便宜點(diǎn)吧經(jīng)常來的。老板說利潤薄沒辦法便宜，只能送您一瓶大可樂。
思考：哪種優(yōu)惠計(jì)劃更能讓顧客感覺占到了便宜？
分析一、實(shí)物增強(qiáng)顧客認(rèn)知感受
抹零頭的動作在“支付痛感”之前，對于顧客來說，很難感知到優(yōu)惠，這更像是結(jié)算前的一種算賬方式。送可樂雖然也在支付前預(yù)知，但結(jié)算后的實(shí)物能持續(xù)帶給顧客一種得到贈品的感受。
且實(shí)物贈品將有概率延展后續(xù)故事性。比如帶回寢室會有同學(xué)詢問怎么買個(gè)這個(gè)，繼而展開對店鋪贈可樂的話題，減免比折扣更能讓顧客感知到優(yōu)惠。
分析二、抓住消費(fèi)者“惰性”心理
例：開業(yè)營銷的場景下，地推宣傳單，優(yōu)惠計(jì)劃一：持宣傳單進(jìn)店消費(fèi)滿100元享受本訂單8折優(yōu)惠。優(yōu)惠計(jì)劃二：持宣傳單進(jìn)店消費(fèi)滿100元享受立減20元優(yōu)惠。
看上去一模一樣的優(yōu)惠，顧客視角卻更偏向計(jì)劃二。人們天生攜帶“惰性”，相對于100*0.8的折扣優(yōu)惠計(jì)算，人們會更容易感知減免20元的優(yōu)惠信息。且因新客無法斷定該店鋪消費(fèi)水平如何，不知道吃這么一頓需要花多少錢。所以顧客對于此類營銷，一定選擇“優(yōu)惠價(jià)值”更容易感知的那個(gè)方案。
這時(shí)候或許有人說“不對啊，我們這里的顧客對折扣比較敏感，對滿減不怎么感冒。”這是因?yàn)樵谕赓u平臺上的商品是餐品，餐品具備可以快速計(jì)算性價(jià)比的屬性。通常比較常見的餐品，顧客都對它的價(jià)值有自己的認(rèn)知。相較于滿減需要高定價(jià)進(jìn)行大力度減免的多一步算法，折扣可以直接展示一個(gè)接近或低于顧客心理客單價(jià)的價(jià)格，所以折扣在此類情況下會更具備吸引力。
分析三、巧用“限時(shí)性”折扣
具備“限時(shí)性”的折扣，才對顧客更有吸引力。折扣通用場景： 1、顧客對該商品具備較為清晰的價(jià)格認(rèn)知；2、顧客對該商品有強(qiáng)烈購買欲望但因價(jià)格原因而擱淺購買計(jì)劃，需要一個(gè)購買理由激活購買計(jì)劃。