吃火鍋喝啥？4步打造“酒水戰(zhàn)略”，提升營(yíng)業(yè)額10%
2019-04-10 21:11
concernfood
吃喝不分家，酒水在餐飲中是一個(gè)不可分割體，火鍋品類力圖突破當(dāng)下同質(zhì)化，帶來(lái)更好的客戶體驗(yàn)或利潤(rùn)來(lái)源，而酒水應(yīng)該可以成為一塊價(jià)值洼地。
但長(zhǎng)久以來(lái)，大部分餐飲店都只把重心放在餐上，尤其是火鍋店，甚至完全忽視酒水營(yíng)銷。
很多火鍋店內(nèi)，大部分能夠提供的都只是啤酒、王老吉、可樂(lè)、礦泉水等超市里面的瓶裝產(chǎn)品。再加上些許商家店內(nèi)飲品收費(fèi)又會(huì)貴上少許，那對(duì)顧客來(lái)說(shuō)基本毫無(wú)吸引力。
放眼市場(chǎng)，不少火鍋品牌早已推出自己的爆款飲品或品牌，一邊的巴奴推出自制飲品，另一邊的海底撈有了自己的精釀啤酒和火鍋伴飲；接著是湊湊火鍋推出自有茶飲品牌茶米茶；然后是小龍坎火鍋的“龍小茶”......
時(shí)不待我，只爭(zhēng)朝夕。我以四川“涮涮”小火鍋為例，看看火鍋店如何做好酒水戰(zhàn)略。
“涮涮”小火鍋的投資人是個(gè)愛(ài)“折騰”的年輕人，早在2016年，他就看到了酒水飲品的附加價(jià)值，不僅可以提升餐廳的坪效，還能給豐富自己的品牌。
那如何讓火鍋和酒水飲品達(dá)到1+1>2的效果呢？這是一門學(xué)問(wèn)，幾番分析下來(lái)，我們決定分4步打造餐飲“酒水戰(zhàn)略”。
A 細(xì)分客群
剛開(kāi)始也像其他火鍋店，賣的是碳酸飲料、加多寶、紅星二鍋頭、江小白、青島、百威等等，顧客又喜歡自帶酒水，向他們收取開(kāi)瓶費(fèi)，客戶不高興了，但不收自己心里堵著慌。
后來(lái)我們花心思研究顧客心理，將主要客群鎖定為年輕情侶，并圍繞他們進(jìn)行場(chǎng)景打造，上新更多不可替代的酒水飲品。
針對(duì)年輕情侶社交消費(fèi)場(chǎng)景，目前流行的進(jìn)口啤酒和精釀啤酒比較受歡迎，小酒館釀制果酒、青年微醺“小酒”和火鍋也很有契合度，如何做得有顏值、有話題和性價(jià)比高，是我們接下來(lái)需要探索的方向。
隨著健康觀念的深入和生活方式的升級(jí)，碳酸飲料被打上不健康的標(biāo)簽，以王老吉為代表的涼茶、酸梅湯的單一訴求也有些老化。而以健康為賣點(diǎn)的酸奶或者自制茶飲，則很適合老人、小孩這類消費(fèi)客群。
B 場(chǎng)景化營(yíng)銷
明晰了客群，接下來(lái)就圍繞不同場(chǎng)景，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
我們?cè)诘觊T口準(zhǔn)備兩個(gè)大冰柜，除了雪花純生等基礎(chǔ)產(chǎn)品，還擺放多款進(jìn)口和精釀啤酒，因?yàn)樗鼈兿鄬?duì)于國(guó)產(chǎn)啤酒來(lái)說(shuō)，不僅更吸引年輕人，還能帶來(lái)了更多的利潤(rùn)空間。
例如：一瓶國(guó)產(chǎn)工業(yè)啤酒的進(jìn)價(jià)只要1塊多，賣8塊，賣1瓶賺7塊，但某牌扎啤一杯的成本13元，我賣到28元，能賺15元。
除了酸奶、豆奶等，大力推出金桔檸檬、百香果茶、乳酸菌3款自制飲品，并從自制飲品功能中提煉出“解辣養(yǎng)胃”的口號(hào)，將該產(chǎn)品與吃火鍋時(shí)“辣”場(chǎng)景聯(lián)系到一起。
其中，一杯金桔檸檬賣8元，大概80%的毛利，如果按照日均100人次到店客流量，50%下單率，每月就這款飲料毛利潤(rùn)就能達(dá)將近1萬(wàn)。
此外，我們重點(diǎn)打造網(wǎng)紅自釀“櫻桃酒”，自釀果酒這一塊對(duì)我們來(lái)說(shuō)有些技術(shù)難度，為了節(jié)省成本，當(dāng)時(shí)是找專做果酒的品牌相互合作。
后來(lái)詢問(wèn)了很多來(lái)此消費(fèi)的顧客，有人來(lái)店消費(fèi)的最主要的原因就是這杯別家喝不到的“櫻桃酒”。
C 讓酒水說(shuō)話
我們特意在在門口專門設(shè)置飲品區(qū)域，除了前文提到的大冰柜，還有一個(gè)置物架，基本只要你從店門口路過(guò)，都會(huì)被貨架上琳瑯滿目的酒瓶子吸引。當(dāng)然這與主食也不會(huì)產(chǎn)生沖突，能夠極大程度的得到白領(lǐng)等小資階層的青睞。
此外，在店面門口上掛著進(jìn)口啤酒的木質(zhì)品牌，用熒光立牌寫(xiě)上特色飲品的名稱，在自制飲品區(qū)域，貼上“甜度適中，解膩又清爽，還可以防上火”的標(biāo)語(yǔ)，時(shí)刻提醒消費(fèi)者。
提煉賣點(diǎn)，在“櫻桃酒”酒瓶貼上“怎么喝都喝不醉的酒”這句slogan，激發(fā)顧客的挑戰(zhàn)心理。
D 提成掛鉤
我們的服務(wù)員每月集中培訓(xùn)一次，除了日常服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，酒水服務(wù)技能和知識(shí)也涵蓋在里面，并且把服務(wù)員的酒水績(jī)效提高到10%。
例如，在顧客點(diǎn)餐結(jié)束后，服務(wù)員會(huì)采用“二擇一”的推銷方法：“請(qǐng)問(wèn)您喝點(diǎn)什么？是喝‘解辣養(yǎng)胃’的自制飲品，還是嘗試下我們喝不醉人的自釀‘櫻桃酒’呢”？
服務(wù)員會(huì)觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫客人拿主意。
每個(gè)月下來(lái)，服務(wù)員人均多拿將近400元的績(jī)效工資，而酒水收入在店面整體營(yíng)收的占比將近20%。
店內(nèi)采取這套“酒水戰(zhàn)略”后，客人點(diǎn)酒水飲品的幾率在50%以上，甚至幾款飲品的綜合利潤(rùn)占餐廳總利潤(rùn)近三成。