餐飲信息化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)必然是以運(yùn)營(yíng)與服務(wù)為核心，單純靠功能和產(chǎn)品其實(shí)是很難的
2020-05-16 20:41
concernfood
談起加入點(diǎn)評(píng)微生活的初衷，景良言道，這需要從頭說(shuō)起。
一 、前端引流+后端留存，抓住疫情帶來(lái)的機(jī)遇
正式達(dá)成合作之后，景良與小伙伴就投入到緊鑼密鼓的工作當(dāng)中。作為點(diǎn)評(píng)微生活“十倍增速”計(jì)劃進(jìn)來(lái)的合作伙伴，總部自然也是給予了充足的扶持，經(jīng)過(guò)戰(zhàn)狼特訓(xùn)營(yíng)的密集培訓(xùn)，景良和小伙伴們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)與銷售能力上有了很大的提升，“渠道經(jīng)理王維波對(duì)我們的幫助很大， 他會(huì)陪著我們的銷售同事去談單，也會(huì)幫著我們給商戶制定前期的一些運(yùn)營(yíng)策略。”
拾月科技李景良：今年對(duì)于點(diǎn)評(píng)微生活和我們都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)
景良和伙伴們?cè)趹?zhàn)狼特訓(xùn)營(yíng)
很快，景良便簽下了第一個(gè)客戶——有拈頭，一家主打“市井火鍋”的成都連鎖火鍋品牌，在昆明有6家門店，“當(dāng)時(shí)，這個(gè)客戶接觸我們是要做自媒體的推廣，合作基本已經(jīng)確定，正在敲定最后的價(jià)格；那會(huì)兒微生活的渠道經(jīng)理也在跟進(jìn)這個(gè)客戶，我們兩下一商量，決定將自媒體推廣與微生活會(huì)員運(yùn)營(yíng)打包推薦給商戶，然后，商戶就很愉快地接受了。”
搞定第一單后，景良憑著“前端推廣引流+后端運(yùn)營(yíng)留存”的組合方式陸續(xù)簽約了后面的合作商戶，最典型的一個(gè)例子是云南當(dāng)?shù)氐奈ㄒ坏囊粋€(gè)餐飲上市公司---聽(tīng)牧牛莊，昆明當(dāng)?shù)毓灿?個(gè)連鎖門店，每個(gè)門店都是2000㎡左右經(jīng)營(yíng)面積的超大型旗艦店。
剛開(kāi)始，聽(tīng)牧牛莊的存量會(huì)員數(shù)據(jù)都是以手機(jī)號(hào)的形式存放在系統(tǒng)里，此前也沒(méi)有做過(guò)任何形式的互動(dòng)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)不到半年時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，聽(tīng)牧牛莊的會(huì)員存量增長(zhǎng)了300%，且通過(guò)儲(chǔ)值、贈(zèng)券等營(yíng)銷方式盤活了存量會(huì)員，在疫情重創(chuàng)餐飲，大小餐飲企艱難度日的情況下，4月份聽(tīng)牧牛莊的營(yíng)業(yè)額較去年同期增長(zhǎng)了20%，從統(tǒng)計(jì)的消費(fèi)數(shù)據(jù)也可以看出，到聽(tīng)牧牛莊消費(fèi)的顧客中會(huì)員占到了50%+，這也許就是聽(tīng)牧牛莊在疫情期間營(yíng)業(yè)額不降反增的秘密。
“可以說(shuō)聽(tīng)牧牛莊在整個(gè)疫情期間來(lái)自會(huì)員的消費(fèi)與復(fù)購(gòu)都是非常可觀的，就連他們自己都沒(méi)有想到，經(jīng)營(yíng)會(huì)員竟然能帶來(lái)這么好的效果。”景良充滿自信地說(shuō)道。
受疫情的影響，昆明地區(qū)從3月16日開(kāi)始恢復(fù)堂食，目前整體上已經(jīng)復(fù)原了70%左右，”有會(huì)員運(yùn)營(yíng)的餐廳可以恢復(fù)到80%以上，其他的就會(huì)低一些。“
談起疫情對(duì)商戶的影響，景良最大的感觸就是，疫情之前，餐飲商戶對(duì)會(huì)員的運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知度不高；疫情之后，商戶開(kāi)始意識(shí)到會(huì)員或私域流量的運(yùn)營(yíng)所帶來(lái)的持續(xù)消費(fèi)與復(fù)購(gòu)，他們開(kāi)始越來(lái)越重視會(huì)員的培養(yǎng)與運(yùn)營(yíng)，”我覺(jué)得，今年對(duì)于點(diǎn)評(píng)微生活、對(duì)于我們或者對(duì)于其他的伙伴都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。“
二 、聚焦資源與精力，千方百計(jì)搞定頭部商戶
談及今年的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，景良坦言，早在1月份就已經(jīng)做好了全年的安排。“其實(shí)很簡(jiǎn)單，今年的目標(biāo)就是，我們要在頭部餐飲商戶中達(dá)到50%以上的覆蓋率。“
拾月科技李景良：今年對(duì)于點(diǎn)評(píng)微生活和我們都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)
拾月科技辦公場(chǎng)所
景良認(rèn)為，在餐飲SaaS領(lǐng)域，一定是把有限的資源與精力聚焦起來(lái)，集中火力去攻下頭部品牌，然后通過(guò)頭部商戶的品牌效應(yīng)去帶動(dòng)腰部甚至尾部的商戶，”農(nóng)村包圍城市“的打法耗時(shí)耗力，還沒(méi)有效果。
“我們的很多伙伴在面對(duì)頭部客戶的時(shí)候，都有一種’畏難‘的情緒，會(huì)覺(jué)得品牌大了太難搞定，還是去做一些小的客戶吧，但事實(shí)上，這些小的客戶對(duì)于我們開(kāi)拓市場(chǎng)基本沒(méi)有幫助，然后發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)根本就盤不活，因此必須先去搞定頭部客戶。”
今年3月份疫情期間，景良簽下了東來(lái)順在昆明的兩個(gè)門店，從開(kāi)始的線上外賣到最后的整個(gè)會(huì)員運(yùn)營(yíng)，兩個(gè)月后，東來(lái)順如今的每個(gè)月的會(huì)員增量在3000左右，每月的儲(chǔ)值額也達(dá)到了數(shù)十萬(wàn)，“東來(lái)順屬于品牌力較高的餐飲商戶，做會(huì)員后在短時(shí)間就會(huì)有爆發(fā)式的增長(zhǎng)，效果會(huì)非常明顯。”
經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，景良和拾月科技已經(jīng)形成了一套成熟的運(yùn)營(yíng)流程。
第一，基于自媒體平臺(tái)的精準(zhǔn)推廣，起家于自媒體推廣的景良在推廣上是熟門熟路，在幫客戶引流宣傳時(shí)能做到精準(zhǔn)投放，少花冤枉錢；
第二，基于會(huì)員層級(jí)體系的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，幫助餐企搭建整體的會(huì)員層級(jí)體系，晉升方案，互動(dòng)環(huán)節(jié)、回訪流程等
第三，基于階段目標(biāo)的周期性營(yíng)銷設(shè)計(jì)，比如每個(gè)月都會(huì)組織商家推出不同的營(yíng)銷活動(dòng)，秒殺、拼團(tuán)、贈(zèng)券……且每次活動(dòng)后必定有數(shù)據(jù)層面的復(fù)盤，去及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整。
“最關(guān)鍵的還是要轉(zhuǎn)換思維，從賣工具的思維轉(zhuǎn)換到賣運(yùn)營(yíng)服務(wù)的思維上來(lái)，打造別人無(wú)法替代的價(jià)值。另外，受疫情的影響，餐飲商戶開(kāi)始越來(lái)越重視線上化、零售化、數(shù)字化，比如會(huì)引入點(diǎn)餐小程序、外賣小程序，甚至?xí)_(kāi)始經(jīng)營(yíng)社群、做直播，而這些都是單純的工具無(wú)法解決的，必須要跟運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，而這就是我們的機(jī)會(huì)和紅利。在餐飲SaaS這個(gè)行業(yè)里，沒(méi)有哪個(gè)廠家能像點(diǎn)評(píng)微生活這樣真正做到會(huì)員的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，有這樣的產(chǎn)品體系支撐，我們接下來(lái)的銷售和運(yùn)營(yíng)服務(wù)就已經(jīng)是站在了巨人的肩膀上。“
三 、加入點(diǎn)評(píng)微生活，是水到渠成般自然
2014年，還在讀大學(xué)的景良趕上了國(guó)家“大眾創(chuàng)新，萬(wàn)民創(chuàng)業(yè)”的風(fēng)潮，未畢業(yè)先創(chuàng)業(yè)，后來(lái)憑借為高校學(xué)生提供食品服務(wù)的小滋生活網(wǎng)拿下了首屆云南省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的金獎(jiǎng)。
畢業(yè)后，景良搭上自媒體紅利的末班車，經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)搭建了總粉絲量100萬(wàn)+的生活服務(wù)類自媒體矩陣，通過(guò)為餐飲商戶投放宣傳與品牌曝光獲取經(jīng)濟(jì)來(lái)源。
拾月科技李景良：今年對(duì)于點(diǎn)評(píng)微生活和我們都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)
景良和云南地區(qū)的自媒體網(wǎng)紅在一起
擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)之道的景良很快發(fā)現(xiàn)，單純的宣傳與曝光給商家?guī)?lái)的引流與轉(zhuǎn)化效果無(wú)法量化，這于商戶投放及自身發(fā)展都是不利的。
加之2017年，公眾號(hào)紅利消退，自媒體唱衰論甚囂塵上，景良決定利用手中的自媒體資源，打造一個(gè)專注于本地吃喝玩樂(lè)的社交電商平臺(tái)，這就是后來(lái)的搜個(gè)店。
無(wú)論是自媒體矩陣的引流，還是社交電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)化，始終局限在餐飲商戶的前端，景良認(rèn)為“只有深入到商戶的后端運(yùn)營(yíng)，幫助其實(shí)現(xiàn)顧客的留存，完成從推廣、引流、轉(zhuǎn)化到留存、復(fù)購(gòu)的一條龍服務(wù)，才是終極的共贏之道。”
拾月科技李景良：今年對(duì)于點(diǎn)評(píng)微生活和我們都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)
景良受邀參加云南省第四屆互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)
在一次線下峰會(huì)中，景良結(jié)識(shí)了點(diǎn)評(píng)微生活華西區(qū)域的渠道經(jīng)理王維波，在跟他的溝通中，了解到點(diǎn)評(píng)微生活的軟件產(chǎn)品與價(jià)值理念。“我認(rèn)為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是以運(yùn)營(yíng)為核心的，單純依靠產(chǎn)品會(huì)很難。相較市面上其他功能性SaaS產(chǎn)品，點(diǎn)評(píng)微生活更重運(yùn)營(yíng)的特性，與我們的需求非常契合。因?yàn)殡S著行業(yè)同質(zhì)化的加重，任何功能都會(huì)很快被模仿與復(fù)制，只有運(yùn)營(yíng)與服務(wù)的價(jià)值是不可被取代的。"
運(yùn)營(yíng)沉淀、資源豐富、價(jià)值匹配，加入點(diǎn)評(píng)微生活，對(duì)景良和拾月科技而言，猶如水到渠成般自然。