火鍋店如此起死回生,來一探究竟
2018-08-25 21:16
concernfood
火鍋店如此起死回生,來一探究竟, 其中最為關(guān)鍵的是重慶火鍋底料廠家直銷的選擇，我們來看看到底是怎么做到的呢
一家三線城市縣級市的火鍋店老板，
著急地給我們打電話：
他的店500平方左右，
今年生意一路下滑！
他自己總結(jié)：
1.附近開了很多火鍋店，生意被分流很多；
2.店內(nèi)顧客的消費力很低，客單價一而再再而三的降低；
3.回頭客也越來越少。
記者到店后發(fā)現(xiàn)：
一、這家店最大問題是“同質(zhì)化”嚴重，產(chǎn)品沒新意，跟當?shù)赝惢疱仜]有差異化；
二、因為生意不好，采購量小，產(chǎn)品品質(zhì)越降越低；
怎么辦？
以下是我們給的建議——
(僅供參考)
找準發(fā)力點：
如何做出差異，讓顧客非選我不可？
這個家火鍋店只有5個服務(wù)員，其中還包括收銀員和傳菜、迎賓等，
加上后廚人員和采購菜品以及水、電、煤氣等項目算起來，
每月的營業(yè)收入遠遠不夠日常開銷，每天要虧不少錢進去，任務(wù)十分艱巨。
在裝修、菜品以及服務(wù)都無大問題的前提下，
我們結(jié)合當?shù)鼗疱伿袌霈F(xiàn)狀，決定從以下三點建議切入：
1.以爆款思維包裝打造招牌產(chǎn)品；
2.招牌產(chǎn)品高溢價原則售賣，其他產(chǎn)品的定價策略是讓顧客感覺實惠；
3.全面提升到店顧客就餐體驗感。
以下是團隊對此餐廳的診斷+改造說明書——
火鍋爆品長啥樣？
吃火鍋，你會選擇哪里？
——這個問題，有100種問法，但回答的句式一般局限在：
我喜歡去巴奴吃火鍋，因為那里的毛肚好吃。
所以，當記者把這個問題拋給這家店的老板時，
他一時語塞，思考了片刻之后說：
你這個問題直指我的痛點，海底撈、巴奴、大龍燚、小龍坎、大渝……
這些知名的火鍋店都有自己的賣點和特色，
相比之下，顧客來我們家就顯得“可有可無”了。
這家火鍋店原來的菜單菜品多并且分類不明確，
翻開菜單，就像走進了菜市場，什么菜都有。
用老板的話來說：總想著滿足所有顧客，如果顧客點了一道菜沒有，怕下次就不再來了。
可是這就產(chǎn)生了兩個問題——
1.顧客拿到菜單之后，點菜慢并且點出來的菜品毛利低。
2.多而雜的菜品不僅讓采購備貨壓力增大，對后廚的備餐出品也是種挑戰(zhàn)。
重新梳理了產(chǎn)品線之后，
設(shè)計師新設(shè)計了一份菜單，
不僅層級明確，而且每個版塊都打造出了一款爆款產(chǎn)品，
比如在肉類上有蘇尼特羊肉作為首選；
在涮鮮版塊有大片毛肚；在菌類上突出繡球菌；在主食上有茴香小油條……
每個版塊都有一款招牌產(chǎn)品，從而引導(dǎo)顧客點單，
顧客不用為點單而糾結(jié)。
顧客對價格敏感，價格設(shè)計很重要
這家火鍋店的問題是：
人均消費偏高，怎么用價格吸引顧客進店？
從上文中的選材：蘇尼特羊肉、繡球菌等不難看出，
這家火鍋店的人均價格偏高。
雖然在三線城市縣級市，但是人均消費卻能達到70-80元，
對于當?shù)鼗疱伷毡槲辶笥业膬r位，
單看七八十元的價格，很難用“超值、實惠”吸引顧客進店。
這一點怎么破？
上文中我們說到，這家火鍋店最大的問題是同質(zhì)化嚴重，
但是用好食材+價位高，卻是當?shù)厥袌龅囊粋€空白。
“凡是來我們家吃過的顧客，沒有說不好的，
“這位經(jīng)營者不無自信地說到，”
但是，顧客反應(yīng)價格偏高也是事實。”
于是——
記者建議這家火鍋店三點：
1.把好食材這個價值點宣傳出去
以繡球菌為例，雖然長得像銀耳，
但是營養(yǎng)價值高，而且是從云南空運而來，
其次，蘇尼特羊肉也是對于食材品質(zhì)的把控體現(xiàn)，
這些點，只有向顧客傳達出去才會讓人覺得“貴的同時但是值這個價”。
2.蔬菜產(chǎn)品低價售賣：2元、3元、4元、6元
人均消費整體偏高，價格不具備吸引力的時候，
還能用“低價”這個縣級市百試百靈的噱頭嗎？
答案當然是肯定的——從蔬菜上切入。
“我看過你們的報道，早些時候有一家咪友魚火鍋就是蔬菜10元不限量。”
現(xiàn)在，在一線城市吃火鍋，
基本上蔬菜一類最少也要10元左右一盤，
這家火鍋店雖然沒有直接照搬10元蔬菜自助的模式，
但同樣打出了低價策略——
將蔬菜一律定為2元、3元、4元、6元四個檔次。
蔬菜是最為常見的產(chǎn)品，也最容易讓顧客產(chǎn)生比較，
顧客看到2、3、4元一盤的蔬菜自然會覺得很便宜，從而多點。
而對于餐廳來說也不會賠本賺吆喝，
因為真正毛利高的產(chǎn)品是毛肚、鴨腸、蝦滑這一類的葷菜。
3.菜品半份起售，顧客點餐無壓力
為了多引流，同時也為了消除顧客的心理負擔感，又不讓餐廳虧損，
火鍋店還將平時售價比較高的葷菜品半份售賣，
比如整盤毛肚要40元一份，半份售賣后20元就可以品嘗到了；
比如鴨血整盤賣是22元一份，半份售賣后11元一份就可以吃到……
這種做法，既照顧了一類想吃火鍋又預(yù)算不足的這部分客群；
又照顧了想多體驗些產(chǎn)品的客群。
到店顧客體驗感，咋加強？
說到顧客體驗感，縣級市的絕大部分餐廳都做的不充分。
所以，我們?yōu)檫@家火鍋店設(shè)定了幾個體驗場景——
1.進門就有不限量“零嘴”
現(xiàn)在，基本上人均消費略高的火鍋店都會提供小食給顧客，
但通常是瓜子、糖果一類市面上比較常見的，錢是花了，
但真正能讓顧客有感覺的卻很少。
在設(shè)計免費零嘴的時候，有兩點原則：
一是讓顧客進門就感受到誠意；
二是也能讓顧客享受到自助拿取的快樂。
所以，零嘴按照冬夏時令來決定，夏天的時候是老冰棍，
品牌深入人心，基本上進店的顧客對這個品牌的老冰棍都有記憶，
同時在市面上不好買，
這樣的效果就是很多顧客看到免費的老冰棍都非常驚喜。
天氣冷一些的時候，老冰棍就要下臺了，
我們?yōu)榇蠹覝蕚涞氖前b很土的“果子”，
現(xiàn)在很多年輕人不知道“果子”是什么，其實就是點心，
家里老一輩的人都知道，
這種“果子”包裝盡可能的還原土味，所以費用相對偏低，
目前暫定的這兩種免費零嘴，在餐廳的反響都不錯。
一進店，就會有服務(wù)員引導(dǎo)——提醒你有雪糕可以免費吃，想吃多少就拿多少。
2.鍋底可以自己調(diào)制
除了菜品可以點半份，
這家火鍋店的鍋底也采取了半份點餐策略。
半份就能點的鍋底除了在選擇上更加靈活之外，
更多的是向消費者的習慣靠攏——網(wǎng)上流傳一個段子，
一個人去吃火鍋屬于第五級孤獨。
“別看這里不是一二線大城市，
但是年輕消費群體也會趨向網(wǎng)絡(luò)習慣……”
所以，這個做法對于一個人或者兩個人這樣人數(shù)較少的就餐者是個福利，
并且，鍋底的搭配可以隨意調(diào)換，
簡言之，這家火鍋店對外的宣傳是DIY鍋底……
抓住年輕消費者的小心思。
3.服務(wù)員專門介紹“菜品正確吃法”
吃了那么多次火鍋，還是掌握不好特殊食材的正確吃法，
這句話，不知道擊中了多少人的痛點！
每次吃火鍋，極少有把毛肚涮的“剛剛好”的時候，
不是生了點就是燙過了，
黃喉、鴨血、鵝腸……這些食材總是難以把控好時間點，
所以——
我們專門為這家火鍋店設(shè)計了一份“菜品的正確吃法”的海報進行說明，
以繡球菌為例，最好放進辣鍋中涮食，
時間是3分鐘，搭配的蘸料最好是香油蒜泥。
將幾種熱賣的菜品、毛利高的菜品、餐廳主推的菜品都呈現(xiàn)在這張吃法海報上，更成為了一種引導(dǎo)性“菜單”。
4.加湯時的互動小心機
現(xiàn)在很多餐飲店生意不好就開始搞活動，廣告宣傳還都停留在打折、返卷、特價的常規(guī)階段，
除了以上常規(guī)操作，現(xiàn)在“傳播度“越來越成為餐廳宣傳的首選。
這家餐廳的店長自行選購了一批紙扇，
在服務(wù)員為顧客加湯時一手撐開扇子，
扇子上面的俏皮語言立現(xiàn)，顧客一看“英雄小心，
暗濺傷人”都紛紛拿出手機拍照，
有的直接將圖片分享在朋友圈，有的直接發(fā)在大眾點評網(wǎng)上，
餐廳知名度不斷上漲。