做對這三件事，餐廳恢復營業(yè)后不愁沒顧客火鍋底料批發(fā)廠家直銷
2020-03-26 20:29
concernfood
復工后，老板們朝思夜想的事情肯定是——如何吸引客流，把產(chǎn)品更多地賣出去。
只有門店的流量跑起來，把該賺的錢賺回來，才能減少這一年的壓力。但絕大多數(shù)人，用盡各種辦法，大量投入廣告（投公眾號、做大眾點評推廣、發(fā)傳單）、打折促銷、推新菜式，最后發(fā)現(xiàn)一堆工作做完后，似乎并沒什么改變。
今天給大家總結了3個方法論，做對這三件事，復工營業(yè)額保得??！
第一件事：
思考清楚你的核心價值是什么？
1、首先大家要思考一個問題：顧客憑什么要進你的店里消費？
相信不少餐飲老板會有這樣的感受：我的餐飲店已經(jīng)做了好幾年了，甚至有十幾年、二十年的，明明就覺得自己店里的產(chǎn)品做得很好，用料也扎實，但怎么就是沒有隔壁小伙子開的新店生意好。
昨天，一個餐飲老板跟我說“我做小龍蝦餐飲也有十幾年的時間了，最近兩年我的店換了新地方，生意竟一落千丈。”
首先這家老店，能做十幾年意味著他們的產(chǎn)品沒有問題；其次，他們搬了新地方后就沒有生意，說明沒有做好流量池。
于是跟老板再次溝通后，他說：“之前的店鋪是沿街的，人流量很大。生意也特別好，就沒有去考慮做會員營銷之類的，現(xiàn)在在住宅小區(qū)里，所以就沒有什么自然流量，一個月要虧將近3萬。”
很多餐飲老板覺得選址好，生意就可以很好。但現(xiàn)在的餐飲市場競爭越來越激烈，好的位置被房東收走了，因為有人愿意出更高價租鋪，就連平時做茶葉、服裝的店現(xiàn)在都改成做餐飲的了，自己是怎么被淘汰的都不知道。
如果你十年如一日，堅持做好出品而不去考慮品牌層面的運營，你頂多算是一個供貨商，因為誰在你那個位置做生意都能做起來，你的成功并非來源于你自己。我建議餐飲老板不妨站在消費者的角度問問自己：同樣都是做火鍋、做燒烤、做炸雞漢堡，為什么顧客要選擇我？
所以說：要想在激烈的紅海市場中殺出一片天地，最重要的是要給顧客一個選擇你的理由。除了大家都知道的好以外，你還有什么獨特的價值？送大家一句常用的找價值的口訣：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉。
2、真正的持久的餐飲企業(yè)，是有辨識度的！
剛剛上面和大家分享的觀點，是要給顧客一個選擇你的理由，這是很多餐飲老板從來沒有去想過的層面，因為大多數(shù)老板都是用“內(nèi)部視角”在做餐飲，他們看到的只是自己投了多少廣告、派了多少傳單、能做出什么美味的產(chǎn)品等。
一個餐飲老板剛接手一個餐廳，第一波宣傳方式就是在路上派發(fā)免費菜品券，結果竟然都沒有消費者被此吸引而到店消費！他形容這是他做生意二十多年來最失敗的一次。
我發(fā)現(xiàn)失敗的餐廳，大多是因為用“運營”替代了“戰(zhàn)略”，反而忽略了最本質(zhì)的問題：消費者需要什么？我能滿足他們什么訴求？
真正可以長久并有品牌勢能的餐飲，都懂得將自己和同行區(qū)分開來，比如：巴奴火鍋：服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是；譚鴨血：百年譚鴨血，鴨血火鍋先行者；西貝莜面村：閉著眼，道道都好吃！這些大品牌傳遞給我們的道理就是：要善于利用一個獨特的價值，把自己從過去的慘烈競爭中區(qū)隔開。
有個早些年特別火的零食品牌叫溜溜梅，請了當紅小花楊冪代言，用了一句“沒事就吃溜溜梅”的廣告詞，讓很多人記住了這個品牌。但是，隨著知名的零食品牌越來越多，沒事的時候不僅能吃溜溜梅，也可以吃樂事薯片、衛(wèi)龍辣條等等，那么這句話就很難去激發(fā)顧客的記憶點了。
不過好在后溜溜梅找到了一個消費者的訴求點：酸！他們通過消費者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費者對購買哪一款梅子的決策路徑是“口味”-“品牌”-“價格”。而在受采訪的人里面，大多都愛吃酸，而且比普通人能吃酸很多。于是他們就制定了一句新的戰(zhàn)略口號“酸一點，吃溜溜梅”。
在這次疫情中，溜溜梅也眼疾手快地抓住了銷售機會。青梅在日本很流行，因為在日本曾經(jīng)的5次痢疾、霍亂中，青梅都起到了重要作用。青梅中國含有多種天然有機酸，具有殺菌防腐、提升免疫力、開胃、消食、緩解疲勞等眾多作用，但是青梅在中國受眾并不廣泛。本來疫情期間，大家對提高自身免疫力就十分重視，而溜溜梅在此期間通過自媒體，告訴大家青梅的眾多益處，于是他們的機會就出現(xiàn)了——據(jù)統(tǒng)計，疫情期間的溜溜梅同比營業(yè)額上漲了300%！
所以，真正的高手，都懂得為自己構建一條“護城河”，給消費者一個選擇的價值。有了這個基本戰(zhàn)略之后，才有屬于你的市場。試想一下，你的餐廳給顧客提供的除了食物以外沒有其他價值，別人做牛肉火鍋你也是牛肉火鍋、別人做燒烤你也是燒烤，試問消費者憑什么選擇你？
第二件事：
讓你的產(chǎn)品，找到傳播的爆點
為什么總有些餐廳，投入了大量錢做廣告卻仍然無效呢？
大家不妨想想當自己作為消費者時的視角：假設你要出門上班，從你出家門開始，途中你會通過電梯、手機、戶外牌、傳單等等，看到大概有幾百個的廣告，那么一個月下來能看到上萬個廣告。 但是你真正能記住的也就五六個。
絕大多數(shù)廣告，都是炮灰，能夠在大腦里留下的必定具備一個最重要的特點——與消費者的常識相連接。
那么什么叫與“常識”相連接？有99%的人信奉“重復1000遍就是真理”的原則，認為廣告不斷重復就有效，但他們卻忽略了一個外部最重要的力量——常識的力量。
舉個例子，當提到礦泉水，可能大家第一反應會想起喝起來有點甜的“農(nóng)夫山泉”。但有一個礦泉水品牌，無論從質(zhì)量、還是工藝都是一流，并且十分舍得砸錢做廣告，知名度也很高，但購買力似乎并不強，這個品牌叫——恒大冰泉。
恒大冰泉的工廠建在長白山上，水源地直接罐裝。而且恒大集團資金充足、人脈廣泛，鋪貨渠道可以進入全國各個商場。即便這樣，“恒大冰泉”仍然沒能做起來，因為想起“恒大”，消費者心中第一印象就是恒大的足球隊。這就跟海爾做手機會失敗是一樣的道理，你總覺得手里拿著的不是手機，而是一臺海爾大冰箱。
至此，大家不妨回想一下，你的餐廳究竟有什么點可以跟人們的常識相結合的？
如果你是做重慶火鍋的，要跟什么常識有關？如今，火鍋店滿大街都是，大家的常識是要吃正宗的！所以你可以標榜“重慶本地師傅開的火鍋店”，這是不是讓別人覺得你更正宗了？
如果你是做牛肉火鍋的，消費者選擇吃牛肉火鍋時更看重什么？當然是新鮮和肉的來源。那你可以喊出“牛肉每天配送兩次，每次到店100斤”，用配送次數(shù)告訴顧客你的牛肉很新鮮，每次到店100斤來告訴顧客你們的生意很火。
還有去年很流行的酸菜魚米飯，傳統(tǒng)的店一般都會說自己采用什么食材、酸菜從哪里來、魚有多好。但是有個叫“魚你在一起”的品牌，他定位自己的產(chǎn)品是“下飯酸菜魚”，設計的口號是“一份酸菜魚能干3碗米飯”，這就非常接地氣了。
所以你的傳播點，一定要跟消費者的常識掛鉤！
教你一招，銷售提高50%。
有個口香糖品牌叫益達，他們早些年時的廣告語是“嘿！你的益達！”當時花了好多錢做推廣，一夜之間讓大家都記住了這個牌子，然而他們的銷量卻沒有得到提升。
后來他們把廣告語改為“吃完喝完嚼益達！”銷量頓時大增。近些年他們再次對廣告語進行迭代升級，憑借著一句直接粗暴的“飯后嚼兩粒！”一下子就干成了行業(yè)第一。
所以說，你的廣告語，最好要能觸發(fā)隱性需求，形成一個清晰的“行動指令”。在快消品行業(yè)，有一些很好的案例：
小餓小困，喝點香飄飄。
困了累了喝紅牛。
怕上火喝王老吉。
當然在餐飲行業(yè)里，也有用需求驅(qū)動消費的品牌：
木屋燒烤：干杯，每一天都值得慶祝！
湊湊火鍋：為美好相聚沸騰！
所以你要想讓顧客怎么做，就給他一個獨特的價值和一個簡單的指令，這個指令是會影響顧客的快速決定的。疫情過后，很多人說會帶來報復性消費，因為大家都在家憋得太久了，總該有個發(fā)泄的渠道，那么我建議餐飲老板應該趁現(xiàn)在好好給顧客設計行動指令！
2招打造一個能賺錢的團隊
復工之后，你首先需要做的是打造一支能賺回“5倍”錢的團隊。
我曾經(jīng)見過有些餐廳的員工十分佛系，上了班之后，就開始懶洋洋地刷手機，來了顧客也不怎么積極地服務。 私下一問，得到的回復是這樣的：反正大家都是一起干，多做少做沒什么關系，雖然工資也不高，但也餓不著。想想看當你的員工都佛系了，你的業(yè)績能不佛系嗎？
往往員工這么佛系，老板就會很焦慮，于是就天天盯著員工，抓考勤，抓服務。老板在的時候員工表現(xiàn)就好一點，老板不在照樣佛系。結果，把自己弄得身心疲憊，業(yè)績依舊還是上不去。歸根到底這是你管理上的無能，不能賴你的員工，你必須要看清問題的本質(zhì)。
關于如何打造一支能賺回“5倍”利潤的團隊？我認為有兩個方法：
第一，給夠錢，這是個很本質(zhì)的問題。
只有事業(yè)不談錢，那就是用理想來騙人，當員工的生活壓力很大時，哪還有心情來聽你談事業(yè)理想？別人家的員工有房有車，你的員工打個車都得斤斤計較，能有幸福感嗎？所以，老板就是要把事業(yè)做大，把錢給夠，能讓員工有榮譽感和幸福感，這才是根本。
很多老板羨慕華為，說華為的員工如狼似虎、十分拼命。 還有的老板羨慕西貝，說人家的員工服務態(tài)度真是好，干起活來十分帶勁。
于是回去組織員工開會，鼓勵大家學習華為、學習西貝，但就是不學習人家老板如何分錢。一到給員工發(fā)工資和獎金的時候，就開始斤斤計較，想出各種理由來克扣。如果你給員工吃草，你還指望著員工都給你當狼嗎？先去看看華為給員工的是什么待遇，任正非是怎么給員工發(fā)錢的，然后你再去看看“西貝永遠不上市，把利分給奮斗者”又是怎么做的。
給錢是個很本質(zhì)的問題，前期舍得給錢，后期再來抓激勵！只有作為老板的你大方了，員工的努力才大方。
第二，打造一個“創(chuàng)業(yè)環(huán)境”，激發(fā)每個人賺錢的欲望。
人活著，其實就是一個自我價值的實現(xiàn)。德魯克說：“脫離工作本身談激勵，很滑稽。”企業(yè)不是老板一個人的，而是大家共同的，你要做的就是打造一個創(chuàng)業(yè)平臺，讓事業(yè)去激發(fā)每個人內(nèi)心的價值。
圣?？诵跖謇镌f過“如果你想造一艘船，不要抓一批人來搜集材料，不要指揮他們做這個做那個，你只要教他們?nèi)绾慰释棋拇蠛＞托辛恕?rdquo;我們主張的是“目標牽引”，能夠獨立核算的就獨立核算，能給激勵的就給激勵，為一線充分賦能。
舉個例子來說，對店長的激勵可以是營業(yè)額的增長，把營業(yè)額增長部分50%的毛利給他做當月獎金，一定可以讓他更有激情去對這家店進行管理；針對餐廳的服務員，可以讓每個人負責4張桌，凡是這四張桌到店的顧客每個人頭再給2塊錢的提成；針對收銀臺，可以設置“每賣出一瓶啤酒給2塊錢，一瓶白酒10塊錢”的提成獎勵。
做團隊的激勵核心需要滿足兩點：第一，可獨立核算；第二，大家可以通過努力獲得更多。
通過將餐廳的各環(huán)節(jié)拆分并且給激勵，那么你每個月只需要給員工開最低薪資，其余的就讓員工自己去想辦法賺。只有員工努力，他們賺得才越多，而當員工賺得多時，你還愁你的餐廳會生意不好嗎？要記住，一流的老板得懂得如何讓員工變得更優(yōu)秀。