外賣人均80元，最高9000單／月，它4年開43家直營店【重慶火鍋底料廠】
2020-07-10 20:35
concernfood
我生來就對做生意感興趣，別的什么都不想做，所以我大學(xué)就做生意了，起起伏伏不少年！”
何世元雖然就讀于北京工業(yè)大學(xué)這樣的211高校，但是還是輟學(xué)一頭扎進餐飲行業(yè)做生意，外賣雞湯、盒飯、開奶茶店，同學(xué)們還沒畢業(yè)，他已經(jīng)創(chuàng)業(yè)4、5次了，只不過都以失敗告終！
真正接觸到壽司，還是一次偶然的機會！
1、在奶茶店里賣壽司，意外爆火！
2016年，茶飲市場火爆，何世元想都沒想就直接跟風(fēng)了：“當時看到茶飲那么火，我特別自信，自信到什么程度呢？我接手了一個奶茶轉(zhuǎn)讓店，連招牌和菜單都沒換，直接拿過來就開了！這么不用心結(jié)果自然也很差，幾乎賠進去所有積蓄！”
都說成功就是7分努力+3分幸運，跌落谷底的何世元幸運來了，樓上一位會做壽司的鄰居經(jīng)常來店里喝奶茶，無意間提議：要不要做點壽司放店里賣？奶茶+壽司組合一下打折促銷！
“也不知道能不能成，就死馬當作活馬醫(yī)唄！”本來沒抱著多大信心，沒想到壽司在店里直接就“爆”掉了，學(xué)生對壽司的興趣特別高，這讓他看到了新商機！
雖然在壽司身上看到點希望，但是餐飲是門專業(yè)的生意，他決定親自去日料店學(xué)藝！
“那時候真的是很能吃苦，每天從日料店回來都10點多了，回家還會自己練習(xí)削蘿卜，有時候困得眼睛都閉上了，手還在繼續(xù)削，竟然沒割到手，真的就形成了肌肉記憶了！”
幾個月后學(xué)到了一身實戰(zhàn)本領(lǐng)的何世元準備把奶茶店改造，正式做日料店！
2、差異化定位大學(xué)生人群，人均80元
這一次創(chuàng)業(yè)和以往都不同，不再是年輕小伙子腦門一拍就去做，而是經(jīng)過了一番精準差異化定位的。何世元發(fā)現(xiàn)當時的市面上，形成規(guī)模的日料無非就是3種形式：
1、高端日料，人均300-3000元不等，商務(wù)場合為主，店面都在500平以上，學(xué)生吃不起。
2、自助回轉(zhuǎn)壽司，人均50元，店鋪不過百平，但是口味一般般，復(fù)購不太高。
3、檔口壽司，人均10-20元，10平米檔口，沒有堂食，類似于打包帶走的模式。
考察了當時市面上日料的客單和店型，何世元決定根據(jù)自己周邊的客群，劍走偏鋒：定位在人均80元，做針對大學(xué)生的日料餐廳，既保證口味，又保證性價比！
3、踩準外賣紅利，利用線上反哺線下！
2016年末，何世元把奶茶店改造成日料小館，重新設(shè)計了年輕化的裝修、菜單、視覺等，還取了一個十分日系的名子，村上一屋！
本來已經(jīng)失敗慣了的他也沒想著生意多么火爆，沒想到20平的小店，開業(yè)一晚上就賣了2000多塊錢，可高興壞了！
“當時生意一下子變好，一是吸取教訓(xùn)用心去做，定位學(xué)生人均80元，性價比高；二是產(chǎn)品過關(guān)，都是我親自從高端日料學(xué)回來的手藝；三就是外賣的加持，徹底火了一把！”
2016年，外賣正值紅利期，那時候平臺找到何世元邀請他加入，何世元考慮：自己的餐廳不僅僅能面向?qū)W生，社區(qū)也是精準客群，利用外賣可以更加深入社區(qū)；而且壽司這個產(chǎn)品是十分適合外賣的，口味也能保證！
時候，20平米的村上一屋，光外賣一天就能賣200單，最高的時候堂食+外賣一天能賣3萬多！
4年開出43家直營店，成北京門店數(shù)量第一的日料品牌！
一家20平小店模型打磨成功以后，何世元開始擴張之旅，幾年時間，村上一屋以北京為中心，已經(jīng)開出了43家直營店，牢牢抓著社區(qū)、大學(xué)生的人群！
那么他是如何一步一步打造人均80元，還能成功擴張，成為北京門店數(shù)量最多的連鎖日料呢？
1、選址社區(qū)、大學(xué)城附近，只做60平的小店
日料給人的感覺普遍偏高端，而何世元既然選定人均80元這條路線，那么門店方面，就一定要緊貼2點：小巧、精致！
傳統(tǒng)的日料正餐店基本都是500平上下的面積，自助類型壽司也不低于百平，那么房租成本就相對較高！
而村上壽司的店面只選在60平米上下，餐廚比大概是2:1，一家門店不過就是10幾張桌子，選址大多集中于社區(qū)、大學(xué)城附近，房租方面壓力較小，只占到總體的10%！
2、產(chǎn)品上：
（1）增加熟食比例，研發(fā)“鴛鴦壽喜鍋”！
“很多人對日料的感覺都是三文魚等生食，但是其實很多人是不愛吃生的東西的，尤其我們女性客群占據(jù)60%，熟食會更加賣座，所以產(chǎn)品方面保留生食的同時，還要搭配一些熟的，而且回購高的產(chǎn)品！”
針對這一點，何世元在自己的店中增加了很多熟食產(chǎn)品，特別是疫情過后更加如此，研發(fā)了一款“壽喜鴛鴦鍋”！
何世元和研發(fā)團隊定制了鍋具，研發(fā)出“番茄+傳統(tǒng)口味”的壽喜鍋，還配備自己研發(fā)的蘸料，目前已經(jīng)推廣到各個門店，反饋良好！
（2）產(chǎn)品做微創(chuàng)新，主推“壽司卷”，一分鐘一個出品快！
壽司之神：“壽司發(fā)展到今天已經(jīng)沒什么可創(chuàng)新了，我們能做的就是如何微創(chuàng)新做得更好吃！”
比如說他主推的芒果壽司卷組合，用清新的芒果香壓住炸大蝦的油膩！還有目前門店銷量最高的單品烤鰻魚，和其他日料店主打的“外焦里嫩”不同，而是先刷醬，然后再烤，保證更入味的同時，更好壓住鰻魚的腥氣，一天能賣上百條！
不僅在產(chǎn)品上進行微創(chuàng)新，而且為了提升效率，加快翻臺，增加營收，何世元決定主推產(chǎn)品一定要盡量縮短制作時間，于是選擇了壽司卷！
因為這樣的壽司卷，有經(jīng)驗的師傅已經(jīng)是輕車熟路了，基本上一分鐘一個，出品快、效率高、而且口味穩(wěn)定，顧客都很喜歡！
3、外賣做“組合壽司”，最高9000單／月！
日料作為外賣產(chǎn)品可以說再合適不過了，口味并不會因為時間的推移有太大的反差，而村上一屋的外賣成績確實十分驚人，最高一個門店可以達到9000單／月！通州梨園門店日常也是4000單／月的水平！
而擁有這么高的訂單，一方面村上一屋的外賣客單同樣是70、80元，剛好擊中市場空白，脫穎而出，另一方面就是產(chǎn)品了！
何世元在外賣產(chǎn)品方面，專門做了差異化菜單！
比如說他為了增強外賣體驗感，他把多種壽司組合成一份，增加產(chǎn)品的豐富性，讓一人食的壽司也能吃到店里所有特色，增強復(fù)購率的同時，也能線上反哺線下！
4、管理上：
（1）店長沒有工資，走“單店合伙創(chuàng)業(yè)”模式
為什么村上一屋能短時間內(nèi)開這么多家店？其實還是得益于它的合伙人開店模式，有最原始的組織驅(qū)動！
村上一屋目前43家店，一半以上都是合伙人開店模式，店長投資40%，公司投資60%，并且店長沒有工資，只有該店的營收分成！
這樣一來，不僅能助力村上一屋擴張，而且還會賦能店長去抓業(yè)績，促使店長對店里的大小事宜都很上心，服務(wù)板塊可以得到很好的保證。
（2）人員通崗培訓(xùn)，工資只占10%！
在普通的日料餐廳，由于面積大，所以員工基本都是固定崗位，切割菜品、制作壽司、上菜、刷碗都有“專人專崗”！
而村上一屋則占據(jù)了60平門店面積小的優(yōu)勢，人員都是通崗培訓(xùn)，“上得廳堂下得廚房”，整體員工支出占比只有10%！
而最近因為北京疫情反復(fù)，日料餐廳屬于淡季，一個門店只需要2名員工就可以正常運作！
（3）主打10元“小額會員”，每天老顧客消費占30%！
和一般日料店不同，村上一屋除了有菜單本，更加推薦掃碼點餐！
因為效率高是一方面，更重要的是掃碼點餐在結(jié)賬時就會跳出“充值會員”頁面，而且何世元主推“小額充值”，比當餐消費多10元、15元就能成為會員，并且下一次可以當餐費使用！
“現(xiàn)在的顧客選擇太多，忘性也特別大，怎么才能讓大家記得我呢？就是讓他們充值！我降低充值門檻，讓顧客永遠有10元、20元在我這里，那他們就不會忘記我，黏性也會大大提升！”